Akquirieren wie die Mafia!

Eigentlich müsste ich gar nicht mehr arbeiten, mailte mir dieser Tage ein Londoner Anwalt von der Kanzlei – ich nenne sie mal – Raffke & Partner London Legal, könne ich doch ein Erbe von etwa sechs Millionen Pfund antreten.

 

Fotolia © vividflowstudio

Wirklich schade, dass ich im Kino weder Superman zutraue, fliegen zu können, noch mich der Hoffnung hingebe, alle Supermodels würden morgens aussehen wie auf dem Vogue-Cover.

Eines jedoch habe ich sofort begriffen: Wenn jemand etwas von Akquise versteht, sind es Mafia, Nigeria-Connection & Co. Wo also, wenn nicht hier, ließen sich die besten Tricks und Kniffe aus dem schwarzen Geigenkasten abschauen?

Die Ansprache oder Sales-Story muss die Aufmerksamkeit des potenziellen Interessenten einfangen. Ihn buchstäblich neugierig machen, mehr zu erfahren. Doch wichtig: Die Sales-Story soll lediglich den Kontakt herstellen, eine Beziehung aufbauen, niemals verkaufen!

Hier: „Wie sind Treuhänder eines 15-Millionen-Pfund-Vermögens und haben Sie als möglichen Erben recherchiert!“

Ihre Botschaft sollte, wie Sie selbst, glaubwürdig und persönlich daherkommen.

Hier ist es der Briefkopf einer Londoner Anwaltskanzlei mit Logo und ganz, wichtig Wappen sowie die direkte Kundenansprache („Lieber Herr KF“).

Jetzt wird noch der Köder ausgelegt: „Unser Mandant, Gustav F., der allein lebte und keine Verwandten mehr besaß, ist verstorben. Damit das von uns als Treuhänder verwaltete Erbe von 15 Mio. £ nach englischem Recht nicht der Krone zufällt, haben wir Sie als möglichen Erben recherchiert.“

Ihre Ansprache sollte einen individuellen Nutzen versprechen.

Hier: „Wir würden Sie deshalb als rechtmäßigen Erben einsetzen und notariell beglaubigen.“

Ebenso sollte die Botschaft auf einen individuellen Vorteil für Ihren Interessenten zielen. Gut ziehen ja immer die Gewinnerzielungsabsicht, die menschliche Gier und das persönliche Gewinnstreben.

Hier „Sie würden 40% des Erbes erhalten, wir ebenfalls 40%.“

Wenn möglich ist es vorteilhaft, das soziale Gewissen anzusprechen.

Hier: „10% der Erbschaft gehen an soziale Stiftungen und 10% wären für die nötigen Gebühren und Auslagen vorgesehen.“ Damit werden elegant die Kosten ins Spiel gebracht, die die potenziellen Interessenten zu tragen haben.

Sie möchten nur mit Interessenten sprechen, die Ihr Angebot auch annehmen können? Das ist genau der Sinn von Akquise: Die Qualifizierung Ihrer möglichen Kunden. Wenn Sie 100% Marktanteil haben, dann brauchen Sie nicht zu akquirieren. Wenn jeder Mensch, der einen Bäckerladen betritt, etwas kauft, ist der Marktanteil für den Bäcker 100%.

Da aber weder die Mafia noch ich davon ausgehen, dass jeder Kontakt auch unser Angebot annimmt, reichen auch je nach Gewinnspanne 1 von 100, oder 1 von 1.000. Nochmal konkret: Wenn Sie von Ihrer möglichen Zielgruppe 10% als Kunden gewinnen wollen, werden Sie bei der Akquise 90% mögliche Nichtkunden identifizieren. Auch das ist ein Erfolg.

Machen Sie es Ihrem möglichen neuen Kunden leicht, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Anwaltskanzlei Raffke fordert mich auf, sofort zu antworten, damit sie die Überweisung meiner 6 Mio. £ schnell in die Wege leiten können.

Ein bisschen Druck kann auch nicht schaden.

Also lässt Anwalt Raffke durchblicken, dass er mehrere meiner Namensvettern kontaktiert hat, was in etwa dem sonstigen „Unser Angebot gilt nur noch bis Morgen 12:00 Uhr“ entspricht.

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Mein Fazit, das ich aus dieser Mail ziehe? Warum geben sich Mafia & Co mehr Mühe mit ihren Werbebotschaften als die meisten Werbetreibenden, die mir sonst oft begegnen? Und was soll ich mit sechs Millionen Pfund?

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