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Am Anfang meines beruflichen Lebensweges hatte ich das Vergnügen Georg Sieber, den Münchner Polizei-Psychologen und Gründer des Intelligenz-System- Transfers kennenzulernen. Heute ist er immer noch als Berater tätig und ich hoffe und gehe davon aus, dass ihm sein bereits 1976 erschienenes Buch „Das Struwwelpeter-Prinzip“ gegenwärtig blieb.

Denn der kleine Georg probierte die vom Arzt und Autor E.T.A. Hoffmann beschriebenen Streiche des Struwwelpeters selbst aus und stellte fest, dass er zwar mit Tisch und Stuhl beim Essen wippen konnte, die Mutter dabei aber keineswegs „still und stumm auf dem Tisch herumblickte“. Auch der Versuch bei Sturm mit dem Regenschirm des Vaters zu fliegen, bekamen weder dem Regenschirm, noch ihm.

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„Und die Mutter blickte stumm auf dem ganzen Tisch herum!“

An diese Erlebnisse seiner Kindheit erinnerte er sich später im Beruf, als immer mehr Berater und Trainer Ratgeber schrieben, die einen wahren Boom und Expertengläubigkeit begründeten. Seine Erkenntnis daraus? „Im Berufsleben neigt jeder dazu, die Ratschläge Unbeteiligter bis zum Zusammenbruch auszuprobieren.“

Das ist das „Struwwelpeter-Prinzip!

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Natürlich kann es hilfreich sein, zur Lösung eines Problems oder einer Blockade auch mal jemanden von außerhalb einen Vorschlag machen zu lassen. Problematisch wird ein Vorschlag allerdings dann, wenn er quasi als Allheilmittel verstanden – oder schlimmer noch als solcher verkauft wird.

Fragen Sie sich immer: „In welcher Situation wollte der Autor aus welchen Motiven welcher Adressatengruppe was sagen?“ (Sieber)

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Um überhaupt bestimmte Vorschläge als nachahmenswert in Erwägung zu ziehen, ist es hilfreich, sich die Biografie des Urhebers anzuschauen.  Denn warum sollte z.B. ein Professor einer Hochschule, der sich beruflich mit dem Nachdenken über bestimmte Sachverhalte befasst und gelernt hat, viele Worte niederzuschreiben, mehr über das eigene Problem wissen, als man selbst? Sind die Lebensweisheiten von Top-Managern, Schriftstellern, Milliardären oder Künstlern tatsächlich anwendbar auf das eigene Leben als Angestellter, Verkäufer, Familienvater oder Selbstständiger?

Ich zucke immer zusammen, wenn ich von Buchtiteln lese wie „Präsentieren wie Steve Jobs“, „Reicher als die Geissens“ oder „Einstein für die Praxis“. Ist es nicht eher so, dass die sogenannten Erfolgreichen vielleicht nur das Produkt besonders günstiger Umstände sind, die genauso selten sind wie der frühe Tod einer allein stehenden millionenschweren Tante?

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Nicht an ihren Reden, an ihren Taten sollt ihr sie erkennen.

Was also ist zu tun, mit den Empfehlungen von Trainern, Coaches, Rat- und Tippgebern, wenn man selber nicht weiter weiß oder Rat sucht? Wie oben schon gesagt, sollte man sich fragen, ob die Erkenntnisse, die übermittelt werden, auch einer vergleichbaren Quelle entstammen oder ob die Lebensläufe überhaupt irgendetwas miteinander zu tun haben, geschweige denn in irgendeiner Form kompatibel sind.

Nehmen wir als typisches Beispiel ein fiktives Ratgeber-Buch von Boris Becker. Würden Sie ernsthaft in Erwägung ziehen, die dort genannten Weisheiten eines Tennisprofis, der mit 17 Jahren erstmals Wimbledon gewann und seitdem als mehr oder weniger verschuldeter Lebemann durch die Welt zieht, ließen sich auf die eigene Wirklichkeit übertragen?

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Deshalb lautet auch Siebers Fazit zu seinem Struwwelpeter-Prinzip:
Finden Sie für jedes Problem zuerst eine eigene Lösung!

Und auch diese Erkenntnis stimmt in wunderbarer Weise mit unserem eigenen Coaching überein. Wir geben Vorschläge und Verhaltensweisen aus der angewandten Praxis, die durch selber Ausprobieren und Üben in die eigene Lebenswirklichkeit übernommen werden können. Und das nicht nur durch bloßes Nachahmen, sondern ganz besonders durch das Verstehen eigener Verhaltensmuster oder Erkennen selbst ausgelöster Fallgruben.

Wenn sich ein Kunde bei Ihnen meldet, hat er mit Sicherheit bereits eine längere Reise hinter sich! Während der typische Verkaufstrichter für den Verkäufer mit der Kontaktphase beginnt, sprechen wir lieber von der Customer Journey. Es ist ja der Kunde, der entweder den Kontakt aufnimmt – also für den Verkäufer sichtbar wird – oder im Fall, dass er angesprochen wird, die Bereitschaft für ein Gespräch mitbringt.

Wie Sie die unsichtbare Phase nutzen können!

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Die unsichtbare Phase ist also die Phase, in der einem Kunden der Gedanke kommt, eine bestimmte Lösung für ein Problem oder die Erfüllung eines Wunsches zu suchen. Das kann natürlich auch ein Bestandskunde sein. Denn in dieser Phase ist er für jeden Verkäufer unsichtbar, solange er damit nicht nach außen auftritt.

Jetzt zeigt sich auch, wie belastbar die Kundenbeziehung ist, wenn es sich um einen Ihrer Kunden handelt. Stellen wir uns vor, ein Kunde von Ihnen plant einen Auslandsurlaub und denkt an eine Auslandsreiseversicherung. Wird er dann ganz automatisch bei Ihnen nachfragen oder geht er ins Internet, informiert sich selbstständig und schließt bei einem entsprechenden Angebot einfach ab?

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Warum Kunden zur Untreue neigen!

Die Angebote, Informationen und Reize sind vielfältig und schnell erreichbar. Deshalb ist es so wichtig, regelmäßigen Kontakt zu seinen Bestandskunden zu halten, durchaus auch ohne Verkaufsabsicht. Das könnten zum Beispiel interessante Artikel zu einem bestimmten Thema sein, den Sie weiterleiten oder wozu Sie einen Kommentar verfassen. Pflege, Rente oder Erbschaft wären z.B. solche Themen.

Aber auch Neukunden scannen den Markt nach der von Ihnen gewünschten Lösung. Sind Sie dann sichtbar? Das kann eine regionale Bekanntheit sein, Sichtbarkeit über soziale Medien, Auftritte oder Beiträge zu speziellen Themen bei Veranstaltungen und natürlich die themenbezogene Auffindbarkeit über Google, YouTube und die regionale Google-Suche mit Artikeln, Blogs oder Landing-Pages.

Nicht zu vergessen ist natürlich auch ein regelmäßiger und kontinuierlicher Lead-Gewinnungsprozess über interne oder externe Kanäle und eine darauf folgende strukturierte Begleitung im Prozess vom Lead zum Kunden, zum Bestandskunden und letztlich auch zum Empfehlungsgeber.

Wissen Sie, wie in Ostasien Affen gefangen werden? Die Jäger nageln eine mit Nüssen gefüllte, ausgehöhlte Kokosnuss an eine Palme. Diese wird mit einem Loch versehen, gerade so groß, dass ein Affe mit seiner Hand hineinlangen kann. Vom Duft der Nüsse angelockt, greift ein Affe hinein und packt die Nüsse. Die geballte Faust macht es ihm aber unmöglich, die Hand wieder aus der Nuss heraus zu ziehen. Der Jäger kann den Affen, der sich quasi selbst gefangen hat, ganz bequem von der Palme pflücken.

Ja, es ist nicht einfach, Bewährtes wieder loszulassen!

Die gute Nachricht: Anders als wilde Affen können wir unsere Gewohnheiten überprüfen und anpassen.

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Von der Kunst des Loslassens!
Bevor man ein Verhalten oder eine Gewohnheit verändern kann, braucht es zunächst  zwei wichtige Voraussetzungen:

1. Wir müssen uns erstens überhaupt unser Verhalten bewusst machen!

2. Und es zweitens dann, wenn wir es ändern wollen, loslassen!

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Loslassen!

Was macht erfolgreiche Verkäufer, was macht erfolgreiche Menschen aus, wird oft gefragt. Es ist die Kunst der Anpassung. Man muss erfolgreiche Verhaltensweisen immer wieder darauf überprüfen, ob sie noch aktuell sind und dann die Bereitschaft haben, sie loszulassen, wenn sie nicht mehr funktionieren. Das ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Nun, wir kennen viele Unternehmen, die auf Durststrecken eher mit Aktionismus antworten.

Also möglichst viele Aktionen von dem, was früher zum Erfolg führte: Produziert der Vertrieb zu wenig Ergebnisse, muss er halt mehr Termine machen. Um mehr Termine zu bekommen, muss er mehr Kontakte machen. Die Schlagzahl erhöhen, noch mehr Druck machen.

Wirklich?

Im Wort „Erfolg“ steckt das Wort „folgen“. Erfolg folgt aus Verhalten. So ist es oftmals sinnvoller, das Verhalten zu überprüfen und loszulassen, statt sein Verhalten beizubehalten und vielleicht noch auszubauen, wenn der Erfolg ausbleibt!

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Erfolg & Verhalten!
Dass sich Rahmenbedingungen heute schneller ändern als zu früheren Zeiten, kann man täglich erleben. So sagt man inzwischen auch, dass nicht mehr die Großen die Kleinen fressen, sondern die Schnellen die Langsamen! Es behaupten sich diejenigen am Markt, die Veränderungen nicht beklagen, sondern sie annehmen. Veränderungen, Neuerungen schmerzen zunächst, zwingen sie uns doch, unsere Gewohnheiten, die Komfortzonen, die wir uns erarbeitet haben, zu überprüfen und notfalls zu verlassen.

Doch jedem Anfang, wohnt ein Zauber inne, der uns beschützt und der uns hilft zu leben, wie es Hermann Hesse so treffend formulierte.

Wenn wir Veränderungen als Anfang begreifen und uns selber weiterentwickeln, bekommt unser Tun eine Eigendynamik, die uns trägt und formt.

Erkennen, bewerten, loslassen, verändern.
Das ist der Vierkampf für moderne Anwender.

Dieser Artikel erschien auch in der Finanzwelt: https://www.finanzwelt.de/post/zwei-dinge-die-wir-von-wilden-affen-lernen-koennen

„Menschenkenntnis ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, sozusagen das A und O, das man als Verkäufer haben muss!“

Ja, keine abwegige Annahme, die ich neulich in einem Coaching zu hören bekam. Den Menschen, den Kunden zu kennen, dem ich gerade gegenüber sitze, wäre eine komfortable Situation für jeden Verkäufer.  Doch, was ist denn Menschenkenntnis überhaupt, frage ich mich in diesem Zusammenhang sofort.

Menschen zu kennen, oder besser gesagt aus ihrem Verhalten, ihrer Körpersprache und Mimik und natürlich aus dem, was sie sagen, Rückschlüsse auf ihren Charakter oder ihre Persönlichkeit zu ziehen und daraus auf zukünftiges Verhalten zu schließen, dürfte dem ziemlich nahekommen.

Oder kurz gesagt:
Menschenkenntnis postuliert, zukünftiges
Verhalten vorhersagen zu können!

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Dabei sind allerdings einige Punkte zu beachten: Klar ist, dass Menschenkenntnis keine Naturbegabung ist, sondern erlernt wird. Klar ist aber auch, dass man das Verhalten von Menschen in bestimmten Situationen beobachten und deshalb vorhersagen kann, welche Reaktionen normalerweise zu erwarten sein werden.

Nehmen wir das Beispiel eines Parkraumüberwachers. Nach einer gewissen Zeit hat er bereits alle Ausreden gehört, die Falschparker wegen ihres Parkens auf Geh- oder Radwegen, in zweiter Reihe oder im absoluten Halteverbot so von sich geben.

• „Ich war doch nur kurz in der Apotheke!“
• „Ich musste nur ganz kurz etwas abholen!“
• „Die Anderen parken doch auch da!“
• „Drei Minuten sind doch erlaubt!“

Vermutlich kann so ein Ordnungshüter nach einigen Jahren sogar aufgrund der Automarke vorhersagen, wie die wahrscheinliche Reaktion des Falschparkers auf das Knöllchen aussehen wird.

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Aus diesen Überlegungen kann man also schließen, dass sich das Verhalten von Menschen in bestimmten Situationen vorhersagen lässt.

Halten wir also fest:

• Menschenkenntnis bezieht sich immer nur auf das Verhalten von Vielen!
• Menschenkenntnis erwirbt man sich nur in einem bestimmten Fachgebiet!
• Einzelne Personen verhalten sich u.U. vollkommen anders, als man erwartet hätte.

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Soweit so gut! Vermutlich behaupten deswegen die meisten Befragten, sie seien gute bis sehr gute Menschenkenner.

Jetzt zur Kehrseite der Medaille:

Diese Behauptung dürfte bei den meisten Personen schlicht und ergreifend falsch sein. Denn was die Meisten für eine gute Menschenkenntnis halten, sind oftmals einfach Vorurteile, die sogar dann noch bestätigt werden, wenn sie sich als unzutreffend erweisen.

Heiratsschwindler, Hochstapler und sonstige Betrüger machen sich diesen falschen Glauben an eine gute Menschenkenntnis zunutze. Sie bringen ihre arglosen Opfer dazu, ihre Geschichten zu glauben, indem sie sich so verhalten, wie sich gemeinhin ehrliche und sympathische Menschen verhalten.

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Was man aus diesen Gedanken für das Verkaufen lernen kann?

In der Käufer-Verkäufer-Situation kann man bei der Kontaktaufnahme mit der Formulierung „Haben Sie kurz Zeit?“ 10:1 vorhersagen, dass die überwiegenden Antworten lauten werden: „Es passt gerade gar nicht“, „Ich muss gleich außer Haus“, „Melden Sie sich besser nach den Sommerferien nochmal“.

Bestätigt sich dieser Verdacht nach den ersten Versuchen, ist es sinnvoll, sich andere Ansprachen zu überlegen. „Haben Sie zwei Minuten Zeit für sich?“ wäre z.B. eine Alternative zum Ausprobieren. So lassen sich mit der Zeit für die verschiedensten Standardsituationen allgemein gültige Formulierungen ableiten, mit denen man ins Gespräch kommt.

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Was allerdings immer zu beachten ist: Die Reaktionen einer einzelnen Person können komplett anders ausfallen, als es die Vorbereitung prognostiziert hat. Deshalb bleibt letztlich jedes Verkaufsgespräch einzigartig und erfordert die volle Aufmerksamkeit des Verkäufers, auch wenn viele Kundengespräche einem allgemeinen Schema folgen.

Zuerst zum Faktencheck:
Kürzlich bin ich auf eine 2015 durch Mircosoft‘s Canadian Advertising Office durchgeführten Studie gestoßen, nach der die Aufmerksamkeitsspanne, in der sich Menschen auf eine Sache konzentrieren können, bei acht (8) Sekunden liegen soll. Der Clou bei der Sache und eine werbewirksame Headline gab der Studie ihre weltweite Aufmerksamkeit:
Demnach seien Goldfische mit neun (9) Sekunden aufmerksamer als Menschen, die es nur auf acht (8) Sekunden bringen würden!

Eine entsprechende Studie zu den Goldfischen ist allerdings nicht auffindbar. Verwiesen wird lediglich auf eine Meldung von Statistic Brain ohne weitere, valide Daten. Mir ist diese Geschichte schon früher als „Regenwurm-Märchen“ im Hinterkopf geblieben, nachdem eben Regenwürmer länger bei einer Aufgabe bleiben könnten als Menschen.

Wie auch immer! Eines scheint sicher: Unsere Aufmerksamkeit lässt nach!

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Das ist auch nicht weiter verwunderlich. Machen wir eine kleine Zeitreise von 15, 20 oder 30 Jahren, stellen wir fest, dass die auf uns einströmenden Informationen in rasender Geschwindigkeit jährlich zunehmen. Wir zappen uns durch unzählige TV-Programme, googeln Hintergrundinformationen und scannen die sozialen Medien. Business machen wir nur noch online und mit dem Smartphone, während uns Siri durch jeden fremden Großstadtdschungel lotst.

Dazu passt ganz wunderbar ein Zitat von John Naisbitt:‘
„Wir ertrinken in Informationen, doch wir hungern nach Wissen!“ 

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Informationen sind für uns lediglich ein Grundrauschen. Von den angeblich über 10.000 Einzelbotschaften, die unseren Alltag berieseln, erreichen nur ganz wenige unseren Wahrnehmungshorizont. Das sind genau die, nach denen wir gerade suchen oder die uns irgendwie betreffen und neugierig oder eben betroffen machen!

Nebenbei bemerkt: Informationen werden erst dann zu Wissen, wenn man sie selber durchdenkt, sich mit ihnen beschäftigt, sie in sein vorhandenes Wissensnetzwerk einbaut und mit dem vorhandenen Wissen verknüpft. Verfügbar bleibt dieses Wissen durch Anwendung und Wiederholung!

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Damit wir aus dieser netten Story relevante Punkte mitnehmen können, verweise ich noch kurz auf folgende Fragen, die jeder für sich klären sollte:
Aufmerksamkeit ist das Fokussieren auf eine bestimmte Sache, wie mit einem Brennglas. Achtsamkeit ist das umfassende Wahrnehmen seines ‚Hier und Jetzt‘ wie mit einer Tasse, die mit einer Flüssigkeit gefüllt wird.

Goldfische oder Regenwürmer mögen ein Eye-Catcher sein, sind aber keine Zielgruppe.
Auch ‚Menschen‘ sind keine Zielgruppe, das sind eher ‚Selbstständige, KMU oder Großunternehmen‘.

Der Begriff ‚KMU‘ z.B. hat sich zwar etabliert, bedarf jedoch genauerer Erklärung: Welche Klein- und Mittelgroßen Unternehmen sind gemeint? Nur die in einer definierten Region? Alle Maschinenbau- oder Softwarefirmen? Alle Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Human-Ressourcen-Manager?

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Vermutlich kennen die meisten von uns auch die Sache mit der Schublade? Demnach machen wir uns von jedem Menschen, den wir kennenlernen, innerhalb der ersten sieben (7) Sekunden ein bestimmtes Bild und legen es in einer Schublade ab. Seien es jetzt drei, fünf oder neun Sekunden: Es geht offensichtlich um den ersten Eindruck!

Und dieser erste Eindruck sollte einen starken Eye-Catcher besitzen, um die Aufmerksamkeit seiner genau definierten Zielperson zu gewinnen.

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Wie das gelingt?

Man zieht die Mokassins der Person seines Begehrens an und versetzt sich in ihre Lage. Welche Probleme muss sie aktuell lösen? Welche Wünsche treiben sie an? Nach welchen Kriterien wird sie mit welchen Schlagworten suchen? Im Prinzip ist es ein Spiel wie bei Tinder & Co. Wird man für die gewünschten und erhofften Kontakte sichtbar, die gerade nach Goldfischen oder Regenwürmern suchen? Viel Glück dabei!