Was Sie für Ihre unsichtbaren Kunden tun können!

Wenn sich ein Kunde bei Ihnen meldet, hat er mit Sicherheit bereits eine längere Reise hinter sich! Während der typische Verkaufstrichter für den Verkäufer mit der Kontaktphase beginnt, sprechen wir lieber von der Customer Journey. Es ist ja der Kunde, der entweder den Kontakt aufnimmt – also für den Verkäufer sichtbar wird – oder im Fall, dass er angesprochen wird, die Bereitschaft für ein Gespräch mitbringt.

Wie Sie die unsichtbare Phase nutzen können!

patrick-hendry, unsplash

Die unsichtbare Phase ist also die Phase, in der einem Kunden der Gedanke kommt, eine bestimmte Lösung für ein Problem oder die Erfüllung eines Wunsches zu suchen. Das kann natürlich auch ein Bestandskunde sein. Denn in dieser Phase ist er für jeden Verkäufer unsichtbar, solange er damit nicht nach außen auftritt.

Jetzt zeigt sich auch, wie belastbar die Kundenbeziehung ist, wenn es sich um einen Ihrer Kunden handelt. Stellen wir uns vor, ein Kunde von Ihnen plant einen Auslandsurlaub und denkt an eine Auslandsreiseversicherung. Wird er dann ganz automatisch bei Ihnen nachfragen oder geht er ins Internet, informiert sich selbstständig und schließt bei einem entsprechenden Angebot einfach ab?

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Warum Kunden zur Untreue neigen!

Die Angebote, Informationen und Reize sind vielfältig und schnell erreichbar. Deshalb ist es so wichtig, regelmäßigen Kontakt zu seinen Bestandskunden zu halten, durchaus auch ohne Verkaufsabsicht. Das könnten zum Beispiel interessante Artikel zu einem bestimmten Thema sein, den Sie weiterleiten oder wozu Sie einen Kommentar verfassen. Pflege, Rente oder Erbschaft wären z.B. solche Themen.

Aber auch Neukunden scannen den Markt nach der von Ihnen gewünschten Lösung. Sind Sie dann sichtbar? Das kann eine regionale Bekanntheit sein, Sichtbarkeit über soziale Medien, Auftritte oder Beiträge zu speziellen Themen bei Veranstaltungen und natürlich die themenbezogene Auffindbarkeit über Google, YouTube und die regionale Google-Suche mit Artikeln, Blogs oder Landing-Pages.

Nicht zu vergessen ist natürlich auch ein regelmäßiger und kontinuierlicher Lead-Gewinnungsprozess über interne oder externe Kanäle und eine darauf folgende strukturierte Begleitung im Prozess vom Lead zum Kunden, zum Bestandskunden und letztlich auch zum Empfehlungsgeber.

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