Zwei Monde in fremden Mokassins!

Verkäufer V möchte heute mit dem Kunden K einen Vertrag abschließen.

Es gab ein Angebot und einen darauf folgenden Termin, somit geht V davon aus, dass es heute mit einem Vertragsabschluss klappen wird.

K jedoch ist nicht dieser Meinung!

Er möchte erst noch einige offene Fragen geklärt wissen und wartet zudem noch auf das Angebot eines anderen Anbieters.

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Überlegen Sie! Wann hat V sein Ziel erreicht?

  1. a) Er hat einen Vertrag abgeschlossen!
  2. b) Er konnte alle offenen Fragen von K zufriedenstellend beantworten!
  3. c) Er hat mit K einen Folgetermin vereinbart, wenn K das andere Angebot erhalten hat!

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War Ihre Antwort a oder b?

Dann hier noch eine Information:

Sie sind K, nicht V! Wie lautet jetzt Ihre Einschätzung?

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„Richte deinen Nächsten nicht, bevor du nicht zwei Monde in seinen Mokassins gelaufen bist.“ (Weisheit der Cheyenne-Indianer)

Was die Cheyenne hier so poetisch ausgedrückt haben, nennen wir in unserer Diktion ganz prosaisch „Rollentausch“! Wenn wir bei solchen Übungen ganz automatisch die Rolle des Verkäufers V annehmen, dann vermutlich deshalb, weil wir es als Verkäufer in unserem Berufsalltag so gewohnt sind und darüber gar nicht mehr nachdenken.

Alles, was uns selbstverständlich erscheint, stellen wir gar nicht mehr auf den Prüfstand.

So bekommt jedoch die Empfehlung für den sensitiven Verkäufer, sich in die Rolle des Kunden zu versetzen, eine gänzlich andere Richtung.

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Wenn wir mit jemanden in Kontakt treten, geht es doch in erster Linie um den Aufbau einer Beziehung. So von Mensch zu Mensch.

Dabei hilft es, Fragen zu stellen, die zeigen, dass man sich für die Belange seines Gesprächspartners interessiert und aufmerksam zuhören kann.

Ergibt sich daraus ein Ansatzpunkt für eine mögliche geschäftliche Beziehung, ist es selbstverständlich legitim danach zu fragen. Dabei gelten jedoch ganz klare Regeln, die wir an dieser Stelle gern nochmal aufgreifen.

  • Man stellt Fragen nur, wenn einen die Antworten interessieren.
  • Nach der Frage schweigt man und lässt dem Gegenüber Zeit zu antworten.
  • Wenn etwas unklar ist, fragt man nach.
  • Jede Antwort ist erlaubt, sei es ein ‚ja‘ ein ’nein‘ oder ein ’nein, jetzt nicht‘.
  • Auch Nachfragen ist erlaubt.

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Es ist sehr hilfreich, wenn man sich bei künftigen Einkäufen ganz bewusst seiner Rolle als Kunde bewusst wird und auf die Fragen des Verkäufers V sehr bewusst achtet.

„Darf’s ein bisschen mehr sein?“, fragt der Metzger bei der Bestellung von 500 g Hack. „Klar, ich zahle aber nur 500 Gramm“ oder „Nein, mehr brauche ich nicht!“, wären passende Erwiderungen.

Mit jedem ’nein‘ schulen Sie Ihr Rollenverständnis im Verhältnis „Kunde/Verkäufer“. Es ist nämlich ein ganz selbstverständlicher Austausch von Angebot und Nachfrage, das jeder Beteiligte annehmen oder ablehnen kann. So einfach? Ja, genau!

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Übrigens: Auf unserer Seite www.sales-stories-interactive.de finden Sie ähnliche, typische Aufgaben, die Ihnen entweder neue Etiketten auf Ihre alten Weine kleben oder ganz konkrete, neue Antworten auf die altbekannten Kundenfragen liefern.

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