Menschenkenntnis!

„Menschenkenntnis ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, sozusagen das A und O, das man als Verkäufer haben muss!“

Ja, keine abwegige Annahme, die ich neulich in einem Coaching zu hören bekam. Den Menschen, den Kunden zu kennen, dem ich gerade gegenüber sitze, wäre eine komfortable Situation für jeden Verkäufer.  Doch, was ist denn Menschenkenntnis überhaupt, frage ich mich in diesem Zusammenhang sofort.

Menschen zu kennen, oder besser gesagt aus ihrem Verhalten, ihrer Körpersprache und Mimik und natürlich aus dem, was sie sagen, Rückschlüsse auf ihren Charakter oder ihre Persönlichkeit zu ziehen und daraus auf zukünftiges Verhalten zu schließen, dürfte dem ziemlich nahekommen.

Oder kurz gesagt:
Menschenkenntnis postuliert, zukünftiges
Verhalten vorhersagen zu können!

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Dabei sind allerdings einige Punkte zu beachten: Klar ist, dass Menschenkenntnis keine Naturbegabung ist, sondern erlernt wird. Klar ist aber auch, dass man das Verhalten von Menschen in bestimmten Situationen beobachten und deshalb vorhersagen kann, welche Reaktionen normalerweise zu erwarten sein werden.

Nehmen wir das Beispiel eines Parkraumüberwachers. Nach einer gewissen Zeit hat er bereits alle Ausreden gehört, die Falschparker wegen ihres Parkens auf Geh- oder Radwegen, in zweiter Reihe oder im absoluten Halteverbot so von sich geben.

• „Ich war doch nur kurz in der Apotheke!“
• „Ich musste nur ganz kurz etwas abholen!“
• „Die Anderen parken doch auch da!“
• „Drei Minuten sind doch erlaubt!“

Vermutlich kann so ein Ordnungshüter nach einigen Jahren sogar aufgrund der Automarke vorhersagen, wie die wahrscheinliche Reaktion des Falschparkers auf das Knöllchen aussehen wird.

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Aus diesen Überlegungen kann man also schließen, dass sich das Verhalten von Menschen in bestimmten Situationen vorhersagen lässt.

Halten wir also fest:

• Menschenkenntnis bezieht sich immer nur auf das Verhalten von Vielen!
• Menschenkenntnis erwirbt man sich nur in einem bestimmten Fachgebiet!
• Einzelne Personen verhalten sich u.U. vollkommen anders, als man erwartet hätte.

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Soweit so gut! Vermutlich behaupten deswegen die meisten Befragten, sie seien gute bis sehr gute Menschenkenner.

Jetzt zur Kehrseite der Medaille:

Diese Behauptung dürfte bei den meisten Personen schlicht und ergreifend falsch sein. Denn was die Meisten für eine gute Menschenkenntnis halten, sind oftmals einfach Vorurteile, die sogar dann noch bestätigt werden, wenn sie sich als unzutreffend erweisen.

Heiratsschwindler, Hochstapler und sonstige Betrüger machen sich diesen falschen Glauben an eine gute Menschenkenntnis zunutze. Sie bringen ihre arglosen Opfer dazu, ihre Geschichten zu glauben, indem sie sich so verhalten, wie sich gemeinhin ehrliche und sympathische Menschen verhalten.

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Was man aus diesen Gedanken für das Verkaufen lernen kann?

In der Käufer-Verkäufer-Situation kann man bei der Kontaktaufnahme mit der Formulierung „Haben Sie kurz Zeit?“ 10:1 vorhersagen, dass die überwiegenden Antworten lauten werden: „Es passt gerade gar nicht“, „Ich muss gleich außer Haus“, „Melden Sie sich besser nach den Sommerferien nochmal“.

Bestätigt sich dieser Verdacht nach den ersten Versuchen, ist es sinnvoll, sich andere Ansprachen zu überlegen. „Haben Sie zwei Minuten Zeit für sich?“ wäre z.B. eine Alternative zum Ausprobieren. So lassen sich mit der Zeit für die verschiedensten Standardsituationen allgemein gültige Formulierungen ableiten, mit denen man ins Gespräch kommt.

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Was allerdings immer zu beachten ist: Die Reaktionen einer einzelnen Person können komplett anders ausfallen, als es die Vorbereitung prognostiziert hat. Deshalb bleibt letztlich jedes Verkaufsgespräch einzigartig und erfordert die volle Aufmerksamkeit des Verkäufers, auch wenn viele Kundengespräche einem allgemeinen Schema folgen.