Das kleinere Übel!

Vermutlich kennen Sie diesen älteren Kalauer?

„Wissen Sie, wie man im Spielkasino ein kleines Vermögen macht? – Man muss mit einem großen Vermögen kommen!“

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Was das mit Empfehlungen zu tun hat?

Wenn ich jemanden dazu bringen möchte, mir einen kleinen Gefallen zu tun, steigen meine Chancen erheblich, wenn ich ihm zuvor die Chance gebe, einen großen Gefallen abzulehnen!

Angenommen, mein Ziel ist ein kleiner Gefallen. Wie eine Empfehlung zum Beispiel. Für meinen Gesprächspartner allerdings kann dieser für mich kleine Gefallen, wenn ich ihn einfach so in den Raum stelle, eher wie ein großer klingen.

Lassen wir also das Prinzip der Gegensätze zur Entfaltung kommen: Will ich die Verkäufe eines Produkts, das 30 und 50 kostet steigern, biete ich es am besten in drei Variationen an.

Basic = 30, Standard = 50, Premium = 90.

Jetzt wird überdurchschnittlich häufig zum Standardprodukt für 50 gegriffen.

Verlangen Sie deshalb immer einen großen Gefallen!

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Um was könnte man denn einen neuen Kunden bitten, das einem selber helfen würde, für einen neuen Kunden jedoch ganz schön viel verlangt wäre?

„Herr Kunde, Ihr Unternehmen hat in der Branche ja einen sehr guten Ruf!
Ein kleines Lob zu Beginn schadet bekanntermaßen nie

Mal angenommen, wir kommen ins Geschäft und Sie fühlen sich bei uns bestens aufgehoben und betreut, …
Wie falle ich höflich mit der Tür ins Haus?

…könnten wir dann aus diesem gemeinsamen Projekt eine Case Study für unsere Webseite machen?“
Hier ist unser großer Gefallen, der uns – wenn er erfüllt würde – echt helfen könnte.

Alternativ kann man z.B. auch um ein Interview für seine Webseite bitten. Oder um ein größeres Referenzschreiben, das man für Presseartikel und sonstige Aussendungen verwenden kann. Fragen Sie nach einem gemeinsamen Messeauftritt oder ob Sie bei einer seiner nächsten Veranstaltungen als Gastredner auftreten können. Je größer die Bitte, umso besser im Sinne der Empfehlung.

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Kunde (z.B.)
„Also, ehrlich gesagt, kommt das jetzt ziemlich überraschend. Lassen Sie uns doch zuerst die Dinge besprechen, weswegen wir heute hier sind!“
Erwartungsgemäß möchte sich der Kunde in diesem frühen Stadium noch nicht festlegen.

Verkäufer:
„Natürlich! Ich wollte Ihnen ja auch nicht zu nahe treten…
Selbstverständlich wollte ich das!

…vielleicht fallen Ihnen aber nach unserem heutigen Gespräch, aber nur wenn Sie von den angebotenen Vorschlägen und Lösungen auch wirklich überzeugt sind, ein, zwei Ihrer Geschäftspartner ein, denen ebenfalls mit unseren Vorschlägen geholfen wäre?“
Das ist also unser kleiner Gefallen!

Kunde:
„Ja, darüber lässt sich reden.“
Wenn man bereits eine Bitte abgeschlagen hat, fühlt man sich bei der zweiten Bitte fast schon verpflichtet, dem Fragesteller etwas entgegen zu kommen!

Verkäufer:
„Prima! Dann komme ich später darauf zurück.“
Auf diese Zusage komme ich später garantiert wieder zu sprechen.

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Wer diese Gesprächsführung ausprobieren möchte, sollte schon zu der Gruppe der professionelleren Kommunikatoren gehören. Denn es braucht eine gewisse Selbstverständlichkeit in der Rhetorik und natürlich ein gesundes Selbstvertrauen. Dafür sind die Ergebnisse dann wirklich erstaunlich positiv.

 

 

 

 

 

 

 

Zum Freitag 13. – Aberglauben, Glaubenssätze!

Nicht, dass ich jetzt bei jemandem Schweissausbrüche verursache: Aber heute ist tatsächlich Freitag, der 13. Ein Datum, dass bei uns als typischer Unglückstag gilt. Zum Glück kommt dieses Datum jedes Jahr nur ein- bis dreimal vor.

Der Ursprung liegt vermutlich im Christentum: Jesus starb an einem Freitag und wurde vom 13. Jünger verraten. Allerdings fürchten die Italiener eher Dienstag, den 13., während die 13 in China z.B. eine Glückszahl ist. Aus diversen Untersuchungen von Versicherern, dem ADAC oder Unfallstatistiken weiß man, dass an diesem Datum weniger Unfälle als im Duchschnitt passieren. Aber Meinungen lassen sich durch Fakten gemeinhin nicht widerlegen!

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Damit kommen wir zum Thema dieses Beitrags: Den eigenen Glaubenssätzen!

Wer sich vor einem Freitag, den 13. fürchtet oder vor einer schwarzen Katze, die den Weg von links kreuzt, mag vielleicht auch nicht unter einer Leiter durchgehen oder einen Spiegel zerbrechen. Aber das sind alles eher persönliche, kleine Spleens – solange sie sich nicht zu einer lähmenden Phobie auswachsen.

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Was wir jedoch häufig bei uns selbst beobachten können, sind diese bremsenden Formulierungen wie:

  • Für Sprachen, Mathematik, Verkauf (setzen Sie ein, was Sie wollen) fehlt mir die Begabung.
  • Am Montagvormittag und Freitagnachmittag erreicht man in den Firmen niemanden.
  • Dafür habe ich keine Zeit!
  • Wenn ich erstmal 5 kg abgenommen habe, mit dem Rauchen aufgehört habe, keine Süßigkeiten mehr nasche (setzen Sie ein, was Sie wollen), werde ich…
  • Das bringt doch sowieso nichts!

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Wenn man sich diese Glaubenssätze zu eigen macht, erfüllen sie sich meist ganz von selbst, als sich selbst erfüllende Prophezeihungen eben. Wenn das mit den negativen Formulierungen so gut funktioniert, kommt hier gleich unser ultimativer Vorschlag: Versuchen Sie es doch mal mit positiven Glaubenssätzen!

  • Ab heute plane ich jeden Tag einige Minuten fürs Englischlernen, Zinseszinsrechnen, neue Verkaufsstrategien ein!
  • Der einzige, der mich an etwas hindern kann, bin ich selbst!
  • Ich bin Herr meiner Zeit!
  • Training hilft, selbst wenn man mal keine Lust hat!
  • Man muss alles mal ausprobieren! Erst probieren, dann jammern!

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Freuen Sie sich auf der Fahrt zur Arbeit über die grünen Ampeln und zählen Sie nicht die roten. Sehen Sie Fehler als das, was sie sind: Erfahrungen, wie es nicht geht.

Und zuletzt noch eine Lebensweisheit, die ich gern teile:

„Herr, gib mir die Gelassenheit, Dinge hinzunehmen, die ich nicht ändern kann, den Mut, Dinge zu ändern, die ich ändern kann, und die Weisheit, das eine vom anderen zu unterscheiden.“
(Autor unbekannt)

 

 

 

 

 

 

Change-Management!

Ein hässliches Marketingsprech-Wort für eine alltägliche Sache! Schon in der Antike wurde der griechische Philosoph Heraklit (um 520 v.Chr.) berühmt mit seinem geflügelten Wort: „πάντα ῥεῖ panta rhei – Alles fließt!“

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Wem das zu weit entfernt scheint – hier ein aktuelles Beispiel:

Ein mit Haftbefehl gesuchter Gauner geriet in München in eine Polizeikontrolle, weil er am Pasinger Bahnhof keine Maske trug. Heutzutage erkennt man die Gangster eben daran, dass sie keine Maske tragen. Was ist eigentlich mit dem Vermummungsverbot? Change-Management eben.

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Im Verkauf haben sich die Ansprüche der Kunden dahingehend verändert, dass sie normalerweise deutlich informierter sind als früher bzw. mit einer oft schon feststehenden Meinung in ein Verkaufsgespräch gehen. Dort erwarten sie keine Produktbeschreibung mehr, die sie schon im Internet gelesen haben, sondern eher eine Bestätigung ihrer Meinung.

Will man als Verkäufer daran etwas ändern, sollte man eine gute Story zur Hand haben, die den Kunden auf einen neuen, eigenen Gedanken bringt oder zumindest die Blickrichtung etwas umlenkt.

Übrigens: Wer es noch nicht getan hat. Versäumen Sie nicht die Gelegenheit, sich zehn (10) spannende Stories von Hans D. Schittly schicken zu lassen. Kostenlos. Und zudem gibt es noch eine Zugabe für eine individuelle Story.

Wo? Na hier: https://salesmax.biz/quiz

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Sollte einer Ihrer Kunden kein Interesse an einem allgemeinen Versicherungscheck haben, kann man ihn natürlich an die vielen geänderten gesetzlichen Bestimmungen erinnern, die ja überwiegend zum Vorteil der Versicherungsnehmer vorgenommen wurden. Da sich aber jemand ungern zu etwas auffordern lässt, wie wir alle wissen, ist es viel wirkungsvoller, anders vorzugehen. Sensitiv zum Beispiel!

Fragen Sie doch einfach mal, wie lange der Kunde sein Handy schon hat oder wann er zuletzt sein Betriebssystem udgedatet hat? Statt einem klobigem Röhrenmonitor nutzt er jetzt einen Flatscreen oder ein Tablet. Seine Mails schickt er vom iPhone und seine Briefe per WhatsApp. Außer er heißt „Wendler“. Der nutzt Telegram.

So gebrieft dürfte jedermann aufgeschlossener sein, wenn er hört, dass sich Versicherungsbedingungen wesentlich schneller ändern als das täglich genutzte technische Equipment. Und dass es eben von Vorteil für den Kunden ist, seine Verträge einmal jährlich checken zu lassen. Eben nicht nur den KfZ-Vertrag im November.

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Wenn Sie noch zu den erfolgreichen Verkäufern gehören, die regelmäßig Akquise betreiben, werden Sie auf Ihre Frage „wer im Unternehmen verantwortlich für etwas ist“ auch öfter zu hören bekommen: Wegen der DSGVO dürfen wir leider keinen Namen herausgeben. Schicken Sie uns doch eine E-Mail an info@…

info(at)papierkorb.comwäre natürlich passender!

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Selbstverständlich ist es deshalb sinnvoller, vorab sauber zu recherchieren, wer denn der Ansprechpartner sein könnte. Webseiten, Medien, Linkedin oder Xing und alle anderen Netzwerke bieten ja genügend Material, um sich schlau zu machen oder schon einmal Kontakt aufzunehmen.

Man kann sich auch frische Adressen von einem seriösen Adresshändler seines Vertrauens besorgen.

Besser als ein Anruf bei der Zentrale ist jedenfalls ein Anruf in der Vertriebsabteilung. Dort sind die Leute von Berufs wegen viel kommunikativer. „Oh, wo bin ich denn jetzt gelandet? Ich wollte doch eigentlich…“ ist ein perfekter Aufhänger.

Wenn alle Stricke reißen und alle Wege versperrt scheinen, kann man überlegen, seine Botschaft in einem kurzen Video doch an die info@ zu schicken. Dazu nimmt man entweder seine Nachricht selber auf und präsentiert sein Anliegen anschaulich und unterhaltsam. Oder man nutzt ein für diese Zwecke bereit liegendes Video zu finden beispielsweise unter www.sales-story-online.de. Oder fragen Sie uns einfach. Unsere Kooperationspartner haben zu vielen spannenden Themen kurze Videos vorrätig.

Das funktioniert natürlich noch besser, wenn Sie Ihren Kontakt anrufen und ihm ein kurzes Video ankündigen. „Worum geht’s da?“, beantwortet man mit dem freundlichen Satz: „Wenn man den Mörder schon kennt, ist der Krimi doch nicht mehr spannend.“ Akquise war noch nie einfacher!

Nebenbei bemerkt: Unsere Videos sind in eine Software eingebettet, die DSGVO-konform sofort eine Meldung an Sie schickt, wenn der Empfänger das Video startet.

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So jetzt aber genug mit den Tipps. Sonst wissen Sie gar nicht, wo Sie anfangen sollen.

 

 

 

 

 

 

 

Paketwahnsinn an Black Fridays

Black Friday!

Gerade lese ich im Internet die Schlagzeile:
Black Friday Woche vom 20. – 30. November!

Finde die Fehler, kann man da nur sagen.

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Am Singles Day in Asien hat Alibaba angeblich an einem Tag über 56 Milliarden Dollar Umsatz gemacht. Der Singles Day war ursprünglich die Schnapsidee chinesischer Studenten, die am 11.11., einem Tag mit lauter Einsen, ihren Single-Status feiern wollten. Ein Anti-Valentinstag quasi. 2009 griff Alibaba diese Idee auf und machte daraus den Rabatt-Singles Day, vergleichbar mit den Black Fridays, Cyber Mondays oder Prime Days in den USA.

Heutzutage reicht ein Tag natürlich nicht mehr aus. Der diesjährige Singles Day ging bereits vom 1.11.bis zum 11.11. Ich bin gespannt, wann er vom 1.1. bis zum 11.11. geht? Dann wäre es zumindest irgendwie ehrlicher? Oder werden Rabatte nicht mehr, wie wir alle annehmen dürfen, zuvor aufgeschlagen?

Und damit sind wir auch schon bei obiger Schlagzeile: Der Black Friday zieht sich also bereits über eine Woche, die nicht nur sieben, sondern sogar zehn Tage hat. Am 10. Tag schuf der Handel den Rabatt. Da war eine frühere McDonalds Werbung noch ehrlicher: Los Wochos!

Paketwahnsinn an Black Fridaysunsplash©claudio-schwarz-purzlbaum-Pakete

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Dabei sind Rabatte für jeden Vertrieb und Verkäufer ein zweischneidiges Schwert.

  • Die hohen Umsätze, die an den Rabatt-Tagen gefeiert werden, dürften an vielen anderen Tagen fehlen. Denn wir Verbraucher sind „ja nicht blöd“, wie ein anderer bekannter Slogan lautete – und warten mit der Anschaffung eben auf den nächsten Prime-Day. Oder einen anderen „SALE“.
  • Zudem werten Rabatt-Aktionen den Wert eines Produktes in meinen Augen doch ziemlich stark ab. War das Produkt den ursprünglichen Preis gar nicht wert? Oder wollte sich der Händler nur mit einem Mondpreis die Taschen voll machen und mich so schnell über die Ladentheke ziehen, dass ich mir weder Gedanken über die Reibungshitze, noch über die Preisgestaltung machen konnte?
  • Hat man seine Kunden erst einmal an Rabatte und Boni gewöhnt, darf man sich anschließend nicht wundern, wenn verstärkt Rabatte eingefordert werden.
  • Und schließlich ziehen Rabatte mitunter eine Gruppe von Kunden an, die man charmant ausgedrückt nicht als Wunschkunden bezeichnen würde. Nach dem Motto: Einmal etwas gekauft, dafür lebenslang umsonst Support gewünscht.

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Was antwortet man also am besten auf einschlägige Fragen seitens des Kunden wie:
„Welchen Rabatt können Sie da noch einräumen?“

  • „Ist Rabat nicht eine Stadt in Marokko?“
  • „Danke für den Hinweis: Ich habe ja die Transportkosten ganz unterschlagen.“
  • „Den Strauß Blumen für die Gattin hätte ich jetzt fast vergessen.“

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Aus den genannten Gründen würde ich es mir als Verkäufer sehr genau überlegen, ob ich Preisnachlässe anbiete oder nicht.

Ich muss jetzt aber los: Der Black Friday ruft!