Change-Management!

Ein hässliches Marketingsprech-Wort für eine alltägliche Sache! Schon in der Antike wurde der griechische Philosoph Heraklit (um 520 v.Chr.) berühmt mit seinem geflügelten Wort: „πάντα ῥεῖ panta rhei – Alles fließt!“

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Wem das zu weit entfernt scheint – hier ein aktuelles Beispiel:

Ein mit Haftbefehl gesuchter Gauner geriet in München in eine Polizeikontrolle, weil er am Pasinger Bahnhof keine Maske trug. Heutzutage erkennt man die Gangster eben daran, dass sie keine Maske tragen. Was ist eigentlich mit dem Vermummungsverbot? Change-Management eben.

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Im Verkauf haben sich die Ansprüche der Kunden dahingehend verändert, dass sie normalerweise deutlich informierter sind als früher bzw. mit einer oft schon feststehenden Meinung in ein Verkaufsgespräch gehen. Dort erwarten sie keine Produktbeschreibung mehr, die sie schon im Internet gelesen haben, sondern eher eine Bestätigung ihrer Meinung.

Will man als Verkäufer daran etwas ändern, sollte man eine gute Story zur Hand haben, die den Kunden auf einen neuen, eigenen Gedanken bringt oder zumindest die Blickrichtung etwas umlenkt.

Übrigens: Wer es noch nicht getan hat. Versäumen Sie nicht die Gelegenheit, sich zehn (10) spannende Stories von Hans D. Schittly schicken zu lassen. Kostenlos. Und zudem gibt es noch eine Zugabe für eine individuelle Story.

Wo? Na hier: https://salesmax.biz/quiz

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Sollte einer Ihrer Kunden kein Interesse an einem allgemeinen Versicherungscheck haben, kann man ihn natürlich an die vielen geänderten gesetzlichen Bestimmungen erinnern, die ja überwiegend zum Vorteil der Versicherungsnehmer vorgenommen wurden. Da sich aber jemand ungern zu etwas auffordern lässt, wie wir alle wissen, ist es viel wirkungsvoller, anders vorzugehen. Sensitiv zum Beispiel!

Fragen Sie doch einfach mal, wie lange der Kunde sein Handy schon hat oder wann er zuletzt sein Betriebssystem udgedatet hat? Statt einem klobigem Röhrenmonitor nutzt er jetzt einen Flatscreen oder ein Tablet. Seine Mails schickt er vom iPhone und seine Briefe per WhatsApp. Außer er heißt „Wendler“. Der nutzt Telegram.

So gebrieft dürfte jedermann aufgeschlossener sein, wenn er hört, dass sich Versicherungsbedingungen wesentlich schneller ändern als das täglich genutzte technische Equipment. Und dass es eben von Vorteil für den Kunden ist, seine Verträge einmal jährlich checken zu lassen. Eben nicht nur den KfZ-Vertrag im November.

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Wenn Sie noch zu den erfolgreichen Verkäufern gehören, die regelmäßig Akquise betreiben, werden Sie auf Ihre Frage „wer im Unternehmen verantwortlich für etwas ist“ auch öfter zu hören bekommen: Wegen der DSGVO dürfen wir leider keinen Namen herausgeben. Schicken Sie uns doch eine E-Mail an info@…

info(at)papierkorb.comwäre natürlich passender!

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Selbstverständlich ist es deshalb sinnvoller, vorab sauber zu recherchieren, wer denn der Ansprechpartner sein könnte. Webseiten, Medien, Linkedin oder Xing und alle anderen Netzwerke bieten ja genügend Material, um sich schlau zu machen oder schon einmal Kontakt aufzunehmen.

Man kann sich auch frische Adressen von einem seriösen Adresshändler seines Vertrauens besorgen.

Besser als ein Anruf bei der Zentrale ist jedenfalls ein Anruf in der Vertriebsabteilung. Dort sind die Leute von Berufs wegen viel kommunikativer. „Oh, wo bin ich denn jetzt gelandet? Ich wollte doch eigentlich…“ ist ein perfekter Aufhänger.

Wenn alle Stricke reißen und alle Wege versperrt scheinen, kann man überlegen, seine Botschaft in einem kurzen Video doch an die info@ zu schicken. Dazu nimmt man entweder seine Nachricht selber auf und präsentiert sein Anliegen anschaulich und unterhaltsam. Oder man nutzt ein für diese Zwecke bereit liegendes Video zu finden beispielsweise unter www.sales-story-online.de. Oder fragen Sie uns einfach. Unsere Kooperationspartner haben zu vielen spannenden Themen kurze Videos vorrätig.

Das funktioniert natürlich noch besser, wenn Sie Ihren Kontakt anrufen und ihm ein kurzes Video ankündigen. „Worum geht’s da?“, beantwortet man mit dem freundlichen Satz: „Wenn man den Mörder schon kennt, ist der Krimi doch nicht mehr spannend.“ Akquise war noch nie einfacher!

Nebenbei bemerkt: Unsere Videos sind in eine Software eingebettet, die DSGVO-konform sofort eine Meldung an Sie schickt, wenn der Empfänger das Video startet.

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So jetzt aber genug mit den Tipps. Sonst wissen Sie gar nicht, wo Sie anfangen sollen.

 

 

 

 

 

 

 

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