Das kleinere Übel!

Vermutlich kennen Sie diesen älteren Kalauer?

„Wissen Sie, wie man im Spielkasino ein kleines Vermögen macht? – Man muss mit einem großen Vermögen kommen!“

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Was das mit Empfehlungen zu tun hat?

Wenn ich jemanden dazu bringen möchte, mir einen kleinen Gefallen zu tun, steigen meine Chancen erheblich, wenn ich ihm zuvor die Chance gebe, einen großen Gefallen abzulehnen!

Angenommen, mein Ziel ist ein kleiner Gefallen. Wie eine Empfehlung zum Beispiel. Für meinen Gesprächspartner allerdings kann dieser für mich kleine Gefallen, wenn ich ihn einfach so in den Raum stelle, eher wie ein großer klingen.

Lassen wir also das Prinzip der Gegensätze zur Entfaltung kommen: Will ich die Verkäufe eines Produkts, das 30 und 50 kostet steigern, biete ich es am besten in drei Variationen an.

Basic = 30, Standard = 50, Premium = 90.

Jetzt wird überdurchschnittlich häufig zum Standardprodukt für 50 gegriffen.

Verlangen Sie deshalb immer einen großen Gefallen!

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Um was könnte man denn einen neuen Kunden bitten, das einem selber helfen würde, für einen neuen Kunden jedoch ganz schön viel verlangt wäre?

„Herr Kunde, Ihr Unternehmen hat in der Branche ja einen sehr guten Ruf!
Ein kleines Lob zu Beginn schadet bekanntermaßen nie

Mal angenommen, wir kommen ins Geschäft und Sie fühlen sich bei uns bestens aufgehoben und betreut, …
Wie falle ich höflich mit der Tür ins Haus?

…könnten wir dann aus diesem gemeinsamen Projekt eine Case Study für unsere Webseite machen?“
Hier ist unser großer Gefallen, der uns – wenn er erfüllt würde – echt helfen könnte.

Alternativ kann man z.B. auch um ein Interview für seine Webseite bitten. Oder um ein größeres Referenzschreiben, das man für Presseartikel und sonstige Aussendungen verwenden kann. Fragen Sie nach einem gemeinsamen Messeauftritt oder ob Sie bei einer seiner nächsten Veranstaltungen als Gastredner auftreten können. Je größer die Bitte, umso besser im Sinne der Empfehlung.

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Kunde (z.B.)
„Also, ehrlich gesagt, kommt das jetzt ziemlich überraschend. Lassen Sie uns doch zuerst die Dinge besprechen, weswegen wir heute hier sind!“
Erwartungsgemäß möchte sich der Kunde in diesem frühen Stadium noch nicht festlegen.

Verkäufer:
„Natürlich! Ich wollte Ihnen ja auch nicht zu nahe treten…
Selbstverständlich wollte ich das!

…vielleicht fallen Ihnen aber nach unserem heutigen Gespräch, aber nur wenn Sie von den angebotenen Vorschlägen und Lösungen auch wirklich überzeugt sind, ein, zwei Ihrer Geschäftspartner ein, denen ebenfalls mit unseren Vorschlägen geholfen wäre?“
Das ist also unser kleiner Gefallen!

Kunde:
„Ja, darüber lässt sich reden.“
Wenn man bereits eine Bitte abgeschlagen hat, fühlt man sich bei der zweiten Bitte fast schon verpflichtet, dem Fragesteller etwas entgegen zu kommen!

Verkäufer:
„Prima! Dann komme ich später darauf zurück.“
Auf diese Zusage komme ich später garantiert wieder zu sprechen.

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Wer diese Gesprächsführung ausprobieren möchte, sollte schon zu der Gruppe der professionelleren Kommunikatoren gehören. Denn es braucht eine gewisse Selbstverständlichkeit in der Rhetorik und natürlich ein gesundes Selbstvertrauen. Dafür sind die Ergebnisse dann wirklich erstaunlich positiv.

 

 

 

 

 

 

 

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