Willkommen im Wiedervorlagenclub!

Als ich damals anfing im Vertrieb eines Mittelständlers zu arbeiten, fiel mir nach einigen Wochen auf, dass meine Wiedervorlagenliste täglich länger wurde, während meine Chancenliste an leichter Schwindsucht zu leiden schien. Das war ja wohl nicht wirklich der Sinn der täglichen Gespräche mit Kunden und solchen, die es werden sollten. Besonders häufig fiel mir dann auf, als ich begann meine Gesprächsverläufe zu analysieren, dass es gegen Ende selten zu einer Entscheidung kam. Nein, öfter verabschiedeten sich Gesprächspartner mit den Worten: „Das muss ich mir noch überlegen/ Da schlafe ich noch eine Nacht drüber“ und ähnliche Formulierungen.

Fragte ich daraufhin, wie es weitergehen sollte, bekam ich oft zur Antwort: „Wir melden uns!“ Und zack war ich schon Ehrenmitglied im Wiedervorlagenclub geworden!

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Schauen wir uns den Sachverhalt mal etwas genauer an. Wann kann es denn zu solchen offenen Verhandlungsständen kommen?

Ganz offensichtlich doch, wenn man ganz zu Beginn nicht ein paar relevante Dinge gecheckt hat. Ist der Gesprächspartner auch wirklich bereits in der Abschlussphase, z.B.? Ist er auch in der Lage, alleine über den Kauf zu entscheiden? Spricht er offen über seine Ansprüche und Vorstellungen und trifft mit uns eine Vorvereinbarung, dass nichts dagegen spricht, sich zu entscheiden, sollten diese bestmöglich erfüllt werden.

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Doch selbst, wenn man im Vorfeld gründlich gearbeitet hat, kann es gegen Ende des Gesprächs immer noch zu keiner Entscheidung kommen. Vielleicht hat der Kunde zu viele Informationen bekommen und ist sich über die Prioritäten-Reihenfolge nicht im Klaren? Oder ihm fehlen im Gegenteil noch einige fachliche Informationen, die ihn zögern lassen? Eventuell hat er ein psychologisches Muster verinnerlicht, dass er wichtige Entscheidungen grundsätzlich überschläft?

Dann gibt es noch die Kunden mit einer ausgeprägten Entscheidungsangst, die sich möglichst lange alle Optionen offenhalten wollen und deshalb unverbindlich bleiben. Und nicht zu vergessen, die Kunden, die im Laufe der Verhandlung festgestellt haben, dass sie das Angebot nicht annehmen werden, aber sich scheuen, dies auch offen zu äußern.

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Sollten Ihnen noch andere Gründe bekannt sein, lassen Sie es mich wissen. Der Plan ist ja, sich auf jede dieser Kundenbefindlichkeiten einzustellen und eine Kommunikationstechnik anzubieten, mit der man gleichwohl im Gespräch bleiben und doch noch einem Abschluss näherkommen kann.

Deshalb an dieser Stelle gleich mal eine bekannte und wirksame Technik, um nicht im Wiedervorlagenclub zu enden: die vorweggenommene Einwandbehandlung.

Kommt man bei seiner Gesprächsführung so langsam an die Stelle, wo es um einen Abschluss geht, man aber das Gefühl hat, dass der Kunde vermutlich noch nicht so weit ist, äußert man sich folgendermaßen.

„Manche meiner Kunden haben das Gefühl, dass sie wichtige Entscheidungen gern noch einmal durchdenken wollen, bevor sie sich ganz sicher sind. Wie steht es denn da bei Ihnen?“

„Ja“, antwortet der Kunde, „es schadet sicher nicht, wenn man sich alles nochmal durch den Kopf gehen lässt!“

Jetzt Sie. „Das ist sicher ein kluges Vorgehen. Was halten Sie davon, wenn wir die wesentlichen Aspekte noch einmal durchgehen und sollten an einer Stelle noch Fragen auftauchen, können wir sie direkt beantworten. Wollen wir es so machen?“

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Wie gehen Sie mit Zögerern, Entscheidungsbremsen und unverbindlichen Protagonisten um? In diesem Blog finden Sie jedenfalls demnächst immer wieder Vorschläge, die sich in der Praxis bewährt haben und Ihre Abschlussquoten verbessern können. Und natürlich ganz besonders unter www.sales-stories-interactive.de