Das Gewürz der seligen Frau!

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Nach dem viel zu frühen Tod seiner Frau heiratete der Witwer ein paar Jahre später erneut. Die Beziehung war harmonisch, aber mit den Mahlzeiten war der Mann nie zufrieden.
„Meine selige Frau hatte das anders gewürzt“, pflegte er zu sagen, wenn seine neue Gattin gekocht hatte. Sie gab sich wirklich alle Mühe
und kochte ganz hervorragend, doch so richtig zufrieden schien ihr Gatte nie zu sein.

Eines Tages brannte ihr etwas an und sie dachte sich: „Egal, jetzt bringe ich das einfach zum Tisch. So ganz glücklich ist er ja nie mit meinem Essen.“

Doch ganz im Gegenteil! „Wunderbar“, strahlte ihr Mann. „Ganz fantastisch! Du hast das Gewürz meiner seligen Frau gefunden!“

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In der Erinnerung fallen vergangene Erfahrungen oft vollkommen anders aus, als man sie erlebt hat.
Ganz wie das Gewürz der seligen Frau schmeckt die Vergangenheit, die gute, alte Zeit, viel besser, als sie eigentlich war.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass frühere Kunden sich meist freuen, wenn man sich nach einiger Zeit wieder meldet
und sich gern über die früheren Erfahrungen austauschen, selbst wenn damals nicht alles rund lief.

Erfolgreiche Firmen machen sich dieses Wissen zunutze und gewinnen aus dem Portfolio ihrer Ex-Kunden regelmäßig gute, erneuerte Geschäftsbeziehungen.
Man muss sich nur zuvor den richtigen Einstieg überlegen und mit der richtigen Formulierung beginnen. Der passende Aufhänger findet sich normalerweise in den alten Unterlagen, die passenden Ansprachen für den erfolgreichen Einstieg finden Sie bei unter www.sales-stories-interactive.de

Und dann heißt es: Loslegen! Die beste Übung ist immer die Anwendung in der Praxis.

Ausverkauft! Sorry!

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Typische Ansprachen, die jeden Kontakt sofort abwürgen:

  • „Guten Tag, Versicherungsagentur Glück & Schmied, kennen Sie schon die Vorteile einer neuen Zahnzusatzversicherung?“
  • „Guten Tag, als unser guter Kunde wollte ich Ihnen eine tolle Neuigkeit anbieten?“
  • „Spreche ich mit Frau Rosendorfer? Ich hoffe, ich störe Sie nicht!“

Gääähn!

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Was passiert aber, wenn wir anders vorgehen?

Sie rufen einen neuen Kontakt an und sagen nach der ersten Begrüßung, die nicht nach ‚herzlich willkommen‘ klingt. „Oh, ich denke, ich habe gerade einen schlechten Zeitpunkt erwischt. Ich melde mich besser ein anderes Mal!“ Was wird passieren? „Nein, nein. Es passt schon. Um was geht es denn?“ Die Neugier ist geweckt.

Können wir etwas nicht bekommen, wird unmittelbar unser Verlangen geweckt, es unbedingt haben zu wollen! Haben Sie noch die Bilder des letzten Sommerschlussverkaufs vor Augen, wo sich eine Meute von Kunden fast um die letzten Produkte vom reduzierten Wühltisch prügelt? Oder machen Sie mal ein eigenes Experiment! Nehmen Sie einem Kunden beim nächsten Einkauf im Supermarkt aus dessen Einkaufswagen den einen Liter Milch weg. Kleiner Tipp: Der Kunde sollte nicht viel größer als Sie selbst sein.

Wer dieses tief verwurzelte Verhalten berücksichtigt, bietet seinen Kunden nichts an, sondern erzeugt eher ein Gefühl des ‚Nicht-Haben-Könnens‘!

Jeder von uns kennt die Formeln: Nur noch 3 Stück auf Lager! Das Angebot gilt nur bis zum 10. Juli! Frühbucherrabatt von 15 Prozent bis …!
Und doch triggern sie uns immer wieder!

SALES! RESERVIERT! RABATT! BONUS!

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Dasselbe passiert bei folgenden Formulierungen:

  • „Haben wir tatsächlich vergessen..?“
  • „Verzichten Sie wieder freiwillig..?“
  • „Wollen Sie auch dieses Mal Ihre Vorteile nicht wahrnehmen…“
  • „Da wir für dieses Jahr nur noch wenige Time-Slots freihaben,
    wollte ich vorschlagen…“
  • „Bis Ende dieser Woche, also genau gesagt bis Freitag 18:00 Uhr
    können Sie noch…“
  • „Welche der Ihnen zustehenden Fördermittel haben Sie bereits beantragt?“

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Wenn wir mit diesem Wissen die drei Antworten vom Anfang dieses Textes scannen, sehen wir sofort, dass die Formulierungen in die Kategorie „Wir sind bestens versorgt“ fallen.

Wer dagegen glaubt, etwas zu verpassen, will üblicherweise mehr wissen! Nutzen Sie also besser die Power der Absage:
„Soll es was gelten, dann mache es selten!“

Aufmerksamkeit!

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Darf ich um Ihre Aufmerksamkeit bitten? Das ist doch etwas, was wir alle wollen: Aufmerksamkeit!

Seit den Zeiten von…
AIDA – attention * interest * desire * action
(Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion)

…buhlen wir um Aufmerksamkeit für unsere Dienstleistungen, unsere Produkte, für uns selbst. Aufmerksamkeit ist angeblich die Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufe. Die Ansprache soll Aufmerksamkeit erregen, die Website den Kunden fesseln, das Angebot sexy wirken – alles dreht sich um die „Einschaltquote“, nicht nur das Fernsehen.

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Dabei ist die Aufmerksamkeit ein scheues Reh, das schnell entschwindet oder gestört werden kann. Nehmen Sie nur mal folgendes Beispiel, in dem Sie nur
nur die Farben, nicht die Wörter benennen sollen.

ROT     GRÜN     BLAU     GELB     ROT     SCHWARZ     BLAU

GELB     ROT     WEISS     ROT     GRÜN     BLAU     ROT     

Übrigens: Ist Ihnen aufgefallen, dass im Satz vor den bunten Wörtern das Wörtchen „nur“ zweimal vorkam? Wenn nicht, ist das Ihrer geschätzten Aufmerksamkeit entgangen.

Zurück zu den Farben. Es ist offensichtlich gar nicht so einfach, seine Aufmerksamkeit zu steuern, wie das Beispiel zeigt. Das Auge liest ganz automatisch das Wort, während das Farbzentrum eine widersprüchliche Information ans Sprachzentrum sendet. Damit überfordern wir unser Gehirn, weil die Signale aus ganz unterschiedlichen Gehirn-Arealen kommen, die noch dazu nicht kongruent sind.

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Das ist im Übrigen auch eine Antwort auf den Mythos des Multitaskings:
Wir können unsere Aufmerksamkeit nicht auf zwei oder gar mehr Dinge gleichzeitig richten. Wenn Sie gleichzeitig telefonieren, eine E-Mail verfassen und die Teletext-News der Börse verfolgen, springt der Focus lediglich zwischen den einzelnen Aufgaben hin und her. Im Ergebnis werden Sie dabei nicht schneller, nur schlechter.

Andererseits ist das Gehirn zu ganz besonderen Leistungen fähig.

So knöenn Sie deiesn Staz lseen, ohoblwl die Bcuthsbaben vtcheruast sind.Gmäeß eneir Sutide eneir elgnihcesn Uvinisterät, ist es nchit witihcg in wlecehr Rneflogheie die Bstachuebn in eneim Wrot snid, das ezniige was wcthiig ist, ist dsas der estre und der leztte Bstabchue an der ritihcegn Pstoiion snid. Der Rset knan ein ttoaelr Bsinöldn sien, tedztorm knan man ihn onhe Pemoblre lseen. Das ist so, wiel wir nciht jeedn Bstachuebn enzelin leesn, snderon das Wrot als gseatems. Ehct ksras! Das ghet wicklirh!

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Warum wir uns darüber Gedanken machen?

Viele, ganz wichtige Dinge, laufen ja komplett ohne unsere direkte Aufmerksamkeit ab. Atmung und Herzschlag zum Beispiel. Oder bekannte Situationen, die wir quasi ohne unser Zutun erledigen. Wer ist nicht schon mit dem Auto zur Arbeit gefahren und war so in Gedanken, dass er gar nicht merkte, dass er Auto gefahren ist?

Mitunter laufen selbst Verkaufsgespräche fast unbewusst ab. Sie wissen ja: Gewohnheiten sind starke Magnete!

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche jedes Mal nur ganz routiniert abspulen würden, wüssten Sie danach nicht, wie Ihr Gesprächspartner angezogen war, ob er Dialekt sprach, wie seine Stimmung oder Tonlage war – kurzum, Sie waren nicht wirklich aufmerksam! Wenn Sie künftig von jemandem Aufmerksamkeit wollen, drehen Sie das Ganze um. Schenken Sie zuerst Ihre eigene Aufmerksamkeit. Das kostet nichts, aber wenn Sie ganz bei sich und Ihrem Gegenüber sind, so ganz im Hier und Jetzt, werden Sie feststellen, dass Ihre Gespräche wie von Zauberhand viel besser laufen.

Das nennt sich Kontemplation – Achtsamkeit. Es geht nicht darum, um die Aufmerksamkeit seiner Kunden zu bitten, sondern darum, selber achtsam zu sein.

Um sich neue Verhaltensweisen aneignen zu können, muss man zuerst bestehende Muster erkennen, um sie dann verändern zu können. Richten Sie in den nächsten Wochen deshalb Ihre Aufmerksamkeit ganz besonders darauf, wie Sie Ihre Gespräche beginnen – und wie Ihr Kunde darauf reagiert.