Don’t sell the steak!

Verkaufe lieber das Bruzzeln des Steaks auf dem Grill im sommerlichen Garten:
https://www.youtube.com/watch?v=UW6HmQ1QVMw&ab_channel=MikeStoner

Charles Revlon: In unserer Fabrik produzieren wir Kosmetikartikel, über den Ladentisch verkaufen wir die Hoffnung auf Schönheit.

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Auf einer Landpartie zu einem Kunden sah ich einmal in einem Gewerbegebiet ein simples, für mein Empfinden jedoch geniales Schild: „Hunger? 100 m links!“

Das ist doch das gleiche Prinzip, warum in Supermärkten Backautomaten im Eingangsbereich, durch den Duft angeblich frisch gebackener Semmeln und Brezn den Appetit anheizen sollen. Wer Hunger verspürt, wird ziemlich sicher nach links abbiegen oder dem Backautomaten seine Bestellung zukommen lassen. Wer gut gesättigt unterwegs ist, wird solche Aufforderungen kaum wahrnehmen und sich schon gar nicht darauf einlassen.

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Bevor wir unseren Kunden also unsere tolle Speisekarte präsentieren, sollten wir zuerst einmal checken, ob der Kunde auch Hunger verspürt bzw. überhaupt erst einmal den Appetit wecken. Satte Kunden haben keinen Appetit. Wer Hunger hat, will die Speisekarte und fragt nach dem besten Tagesgericht! Mannschaftssport beginnt immer mit dieser 1. Halbzeit.

Paul-Hermann, unsplash.com

Solange einem Kunden nichts fehlt, solange er keinen Bedarf verspürt oder sich nichts wünscht, hat er überhaupt kein Interesse, an einem Spiel teilzunehmen.

Wer glaubt, mit der 2. Halbzeit, also einem Verkaufsgespräch, in ein Spiel starten zu können, kämpft von Anfang an gegen Windmühlen, braucht große Überredungskunst, viel Energie und erntet letztlich doch nur viele Storni.

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Denken Sie also bei Ihrem nächsten Kontakt an die 1. Halbzeit! Bevor der Kunde nichts zu brauchen glaubt und keinen Wunsch verspürt, etwas haben zu wollen, wird er sich auf keine 2. Halbzeit einlassen.

Wer seinen Kunden keine Produkte anbietet, sondern „finanzielle Freiheit“ oder „Tschüss, Hamsterrad!“, wird nicht nur anders wahrgenommen, sondern als jemand, den man gern um Rat fragt.

Wie man den Kunden in diese ‚Haben-wollen-Rolle‘ versetzen kann, vermitteln unsere Online-Tools https://salesmax.biz und https://www.sales-stories-interactive.de auf spielerische Weise. Fragen kostet noch nichts!