Der Schäfer und der Unternehmensberater!

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Beschließen Sie diesen Tag mal mit einer kleinen Story, die sich so oder ähnlich mitunter zwischen Verkäufern und deren Kunden abspielt. Ich habe hier gedanklich für den Schäfer den Kunden und für den Unternehmensberater den Verkäufer eingesetzt. Aber auch alle anderen Allegorien sind erlaubt.

Makler und Mandant/ Vermittler und Coach / Ehefrau und Ehemann…

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Ein Schäfer hütet in einer einsamen Gegend seine Schafe. Plötzlich taucht in einer großen Staubwolke ein nagelneuer, silbergrauer Audi Quattro auf und hält: direkt neben ihm.

Der Fahrer, ein junger Mann in Brioni Anzug, Cerutti Schuhen, Ray Ban Sonnenbrille und einer YSL Krawatte steigt aus und fragt ihn: „Wenn ich errate, wie viele Schafe Sie haben, bekomme ich dann eins?“ Der Schäfer schaut den jungen Mann an, dann seine friedlich grasenden Schafe (es ist eine große Herde), und sagt ruhig:

„In Ordnung“.

Der junge Mann verbindet sein Notebook mit dem Smartphone, geht im Internet auf Google Earth, scannt die Gegend mithilfe seines GPS-Satellitennavigationssystems, öffnet eine Datenbank mit diversen Algorithmen und einer Unmenge Formeln.

Nach einer kurzen Rechenzeit dreht er sich zum Schäfer um und sagt:

„Sie haben hier exakt 742 Schafe.“

Der Schäfer sagt: „Das ist richtig, suchen Sie sich ein Schaf aus.“ Der junge Mann nimmt ein Schaf und lädt es in den Audi Quattro ein.

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Interessiert beobachtet der Schäfer den Vorgang und sagt:

„Wenn ich Ihren Beruf errate, geben Sie mir das Schaf dann zurück?“

Der junge Mann antwortet:

„Klar, warum nicht.“

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Also antwortet der Schäfer:

„Sie sind Consultant einer Unternehmensberatung.“

„Das ist richtig, woher wissen Sie das?“ will der Berater wissen.

Unsplash by Will Gardiner

„Ganz einfach,“ erklärt der Schäfer,

„Erstens: Kommen Sie hierher, obwohl Sie niemand gerufen hat.

Zweitens: wollen Sie ein Schaf als Bezahlung haben dafür, dass Sie mir etwas sagen, was ich ohnehin schon weiß.

Drittens: haben Sie keine Ahnung von dem, was ich tue.

Und jetzt geben Sie mir meinen Hund zurück!“

Von Star-Wars lernen!

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Auf Reddit.com hat einmal ein User auf die Frage, wie man ein erfolgreiches Bewerbungsschreiben verfassen soll, mit einer Szene aus „Star Wars“ geantwortet.

Luke Skywalker möchte seinen Gefährten Han Solo aus der Gefangenschaft des Kopfgeldjägers Jabba befreien und wählt dazu folgende Ansprache:

 „Grüße, Erhabener. Erlaube mir, mich vorzustellen. Ich bin Luke Skywalker, Jedi-Ritter und Freund von Captain Solo. Ich weiß, dass du mächtig bist, großer Jabba. Und dein Zorn auf Solo mindestens genauso mächtig sein muss. Ich bitte jedoch um eine Audienz, um Solos Leben zu verhandeln. Angesichts deiner Weisheit bin ich sicher, dass wir eine Vereinbarung finden können, die für beide Seiten von Vorteil ist und uns ermöglicht, unangenehme Konfrontationen zu vermeiden. Als Zeichen meines guten Willens bringe ich dir ein Geschenk: Diese beiden Droiden sind fleißig und werden dir gute Dienste leisten.“

  1. Unsplash by venti views

Anstelle eines Bewerbungsschreibens kann man diese Ansprache auch auf die Tauglichkeit als Kundenansprache analysieren.

Welche Bausteine sind auch heute noch zeitgemäß?

  • Eine höfliche Begrüßung, in der man am besten auch noch den Namen des Kunden verwenden soll („Grüße, Erhabener“).
  • Die eigene, kurze Vorstellung, die die unausgesprochene Frage beantwortet: Wer spricht denn da eigentlich?
    Man beachte auch die Verwendung von Vor- und Nachnamen („Ich bin Luke Skywalker, Jedi Ritter…“) und seines Berufs, womit auch gleichzeitig seine potenziellen Fähigkeiten deutlich gemacht werden…
  • Gleichzeitig der Verweis auf die Gemeinsamkeiten (…“und Freund von Captain Solo“), wobei er hier statt des Vornamens den Titel verwendet. Wer heutzutage eine Empfehlung bekommen hat, könnte auch sagen:
    „Ich habe Ihren Namen von Dr. Meißner bekommen.“
  • Den Grund seiner Ansprache leitet er geschickt mit einer ‚vorweg genommenen Einwandbehandlung‘ ein, indem er direkt den ‚mächtigen Zorn‘ anspricht,
    der Jabba antrieb, sich Han Solo zu bemächtigen.
  • So vorbereitet nennt er den Grund seiner Kontaktaufnahme, den er jedoch nicht als Forderung, sondern als Bitte verpackt („Ich bitte um eine Audienz“).
  • Er nennt auch das Ziel dieses Treffens, und zwar nicht als Forderung (die Befreiung Han Solos), sondern viel subtiler als Verhandlungsmasse
    (…“um das Leben Solos zu verhandeln“). So fällt es Jabba viel schwerer, einen Termin abzusagen.
  • Dann spricht er natürlich noch den möglichen Nutzen Jabbas an („eine Vereinbarung, die für beide Seiten von Vorteil ist…“)
    – und verleiht dieser Bitte noch etwas Nachdruck („wir vermeiden somit unangenehme Konfrontationen“). Das entspricht so etwa dem heutigen „Mit einer Cyberversicherung sind die finanziellen Folgen von Datenverlusten abgefedert, selbst wenn Sie von Hackern erpresst werden!“
  • Zum Abschluss seiner Rede gibt es noch ein süßes Dessert („Als Zeichen meines guten Willens…“).
    Auch diesen Kunstgriff können wir verwenden, indem wir beispielsweise eine spannende Case-Study, einen passenden Artikel oder ein ähnliches Zuckerl mitbringen.
  • Luke Skywalker besucht übrigens Jabba nicht persönlich, sondern übermittelt seine Botschaft über die beiden Droiden R2-D2 und C-3PO als Hologramm.
  • Vergleichbar können wir heutzutage eine E-Mail mit persönlicher Ansprache schicken oder eine Videobotschaft übermitteln. Wer sich mit Kommunikation beschäftigt, findet quasi überall Anregungen, wie man seine Botschaften verpackt, damit sie beim Empfänger so ankommen, wie er sie auch hören soll.Denn es gilt bei jeder Botschaft, nicht das ist wichtig, was gesagt, sondern was verstanden wird. Und das kann man natürlich nicht oft genug üben. Wer das jetzt als kleine Aufmunterung versteht, sich mal mit den konkreten Formulierungen und Aufgaben in www.sales-stories-interactive.de zu beschäftigen, liegt nicht ganz so falsch.