Der Kittelbrenn-Faktor!

Nur noch 2 Platze übrig, lesen Sie, als Sie nach einem günstigen Flug googeln. Macht das was mit Ihnen?
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Nur noch 3 Stück auf Lager!

Wem der Begriff ‚Kittelbrenn-Faktor‘ nicht geläufig ist, kennt wahrscheinlich folgende Aussagen seiner Kunden und Interessenten:

„Vielen Dank für die Informationen. Ich lasse mir das noch durch den Kopf gehen.“
„Ich werde das alles mit meiner Frau, meinem Steuerberater, meinem Chef oder Tante Erna besprechen.“
„Ich muss das noch intern abklären. Wir melden uns!“**********

Jeder hat sich sicher schon einmal gefragt, warum Kunden ein Angebot nicht annehmen, obwohl es unschlagbar günstig ist, passt wie ein Dirndl zur Wiesn oder offensichtlich gebraucht wird? Doch als Sie nach einigen Tagen wieder Kontakt aufnehmen, erfahren Sie, dass sich der Kunde auch für keinen Mitbewerber entschieden hat. Nein, er hat das Projekt einfach auf unbestimmte Zeit verschoben! Was passiert da eigentlich genau?

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Da spielt der Kittelbrenn-Faktor eine wichtige Rolle!

Wir entscheiden uns nämlich nur dann für einen Einkauf oder eine Lösung, wenn wir entweder einen bestimmten Wunsch oder ein Problem haben!

ABER: Ist der Wunsch noch nicht groß genug oder das Problem nicht wirklich dringend, dann denken wir, es eilt noch nicht. Es geht ja auch so. Wir können uns noch Zeit lassen! Der Kittel steht noch nicht in hellen Flammen!

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Wer sich fragt, was man falsch gemacht hat, oder besser, was man hätte anders machen können, bekommt hier eine mögliche Antwort. Ich erinnere an den Verkaufstipp ‚Differenzieren Sie Ihre Kunden, nicht Ihre Produkte!‘ Erreicht Sie eine Anfrage, empfehlen wir immer die Aktualität zu prüfen.

Wie man das macht? Indem man Problem- oder Lösungsfragen stellt.

„Ich bin neugierig. Gibt es einen aktuellen Anlass, warum Sie sich gerade jetzt mit diesem Thema beschäftigen?“
„Was würde es für Sie oder Ihr Unternehmen bedeuten, wenn alles so weiterliefe, wie im Moment?

„Welche Verbesserungen erwarten Sie sich vom Einsatz dieser Lösung?“Kam das Gespräch auf Ihre Initiative zustande, klingen die Fragen leicht modifiziert.
„Ich bin neugierig. Als Sie unserem Gespräch zugestimmt haben, haben Sie sich bereits mit diesem Thema beschäftigt?“
„Heute unterhalten wir uns ja über das Thema xy. Welche Erwartungen haben Sie an unser heutiges Gespräch?“
„Wie gut haben Sie sich schon mit diesem Thema auseinandergesetzt? Welche Punkte sind Ihnen dabei besonders wichtig?

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Die jeweiligen Antworten zeigen schnell, ob man hier weitere Ressourcen aufwenden will oder ob man seine Energie erfolgversprechenderen Projekten zuwenden soll. Noch kurz zur Erinnerung: Saßen Sie mit dem Entscheider zusammen, vergessen Sie nicht einen Versuchsballon steigen zu lassen:

„Welche Bedingungen müssten erfüllt sein, damit Sie sich mit einem guten Gefühl für diese Lösung entscheiden können?

Hatte man das Verkaufsgespräch mit einem Ehepaar oder Pärchen, bietet sich eine kurze Unterbrechung an. „Ich muss noch ein schnell ein Telefonat führen. Ich lasse Sie ein paar Minuten allein, damit Sie sich besprechen können.“

Da es nicht bei jedem Verkaufsgespräch direkt zu einem Auftrag kommt, sollte man abschließend zumindest eine Navigationsfrage stellen:

„Angenommen, wir können Ihre Vorstellungen passgenau umsetzen, wie geht es dann für Sie weiter? Was sind Ihre nächsten Schritte?“

Werden Sie auf keinen Fall ungeduldig. Denn wenn man behutsam vorgeht, baut sich ein gewisses Vertrauen auf, das mit künstlichem Druck schneller verflogen ist, als man ‚Unterschrift‘ sagen könnte.