Don’t sell the steak!

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Verkaufe lieber das Bruzzeln des Steaks auf dem Grill im sommerlichen Garten:
https://www.youtube.com/watch?v=UW6HmQ1QVMw&ab_channel=MikeStoner

Charles Revlon: In unserer Fabrik produzieren wir Kosmetikartikel, über den Ladentisch verkaufen wir die Hoffnung auf Schönheit.

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Auf einer Landpartie zu einem Kunden sah ich einmal in einem Gewerbegebiet ein simples, für mein Empfinden jedoch geniales Schild: „Hunger? 100 m links!“

Das ist doch das gleiche Prinzip, warum in Supermärkten Backautomaten im Eingangsbereich, durch den Duft angeblich frisch gebackener Semmeln und Brezn den Appetit anheizen sollen. Wer Hunger verspürt, wird ziemlich sicher nach links abbiegen oder dem Backautomaten seine Bestellung zukommen lassen. Wer gut gesättigt unterwegs ist, wird solche Aufforderungen kaum wahrnehmen und sich schon gar nicht darauf einlassen.

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Bevor wir unseren Kunden also unsere tolle Speisekarte präsentieren, sollten wir zuerst einmal checken, ob der Kunde auch Hunger verspürt bzw. überhaupt erst einmal den Appetit wecken. Satte Kunden haben keinen Appetit. Wer Hunger hat, will die Speisekarte und fragt nach dem besten Tagesgericht! Mannschaftssport beginnt immer mit dieser 1. Halbzeit.

Paul-Hermann, unsplash.com

Solange einem Kunden nichts fehlt, solange er keinen Bedarf verspürt oder sich nichts wünscht, hat er überhaupt kein Interesse, an einem Spiel teilzunehmen.

Wer glaubt, mit der 2. Halbzeit, also einem Verkaufsgespräch, in ein Spiel starten zu können, kämpft von Anfang an gegen Windmühlen, braucht große Überredungskunst, viel Energie und erntet letztlich doch nur viele Storni.

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Denken Sie also bei Ihrem nächsten Kontakt an die 1. Halbzeit! Bevor der Kunde nichts zu brauchen glaubt und keinen Wunsch verspürt, etwas haben zu wollen, wird er sich auf keine 2. Halbzeit einlassen.

Wer seinen Kunden keine Produkte anbietet, sondern „finanzielle Freiheit“ oder „Tschüss, Hamsterrad!“, wird nicht nur anders wahrgenommen, sondern als jemand, den man gern um Rat fragt.

Wie man den Kunden in diese ‚Haben-wollen-Rolle‘ versetzen kann, vermitteln unsere Online-Tools https://salesmax.biz und https://www.sales-stories-interactive.de auf spielerische Weise. Fragen kostet noch nichts!

Das Struwwelpeterprinzip!

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Am Anfang meines beruflichen Lebensweges hatte ich das Vergnügen Georg Sieber, den Münchner Polizei-Psychologen und Gründer des Intelligenz-System- Transfers kennenzulernen. Heute ist er immer noch als Berater tätig und ich hoffe und gehe davon aus, dass ihm sein bereits 1976 erschienenes Buch „Das Struwwelpeter-Prinzip“ gegenwärtig blieb.

Denn der kleine Georg probierte die vom Arzt und Autor E.T.A. Hoffmann beschriebenen Streiche des Struwwelpeters selbst aus und stellte fest, dass er zwar mit Tisch und Stuhl beim Essen wippen konnte, die Mutter dabei aber keineswegs „still und stumm auf dem Tisch herumblickte“. Auch der Versuch bei Sturm mit dem Regenschirm des Vaters zu fliegen, bekamen weder dem Regenschirm, noch ihm.

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„Und die Mutter blickte stumm auf dem ganzen Tisch herum!“

An diese Erlebnisse seiner Kindheit erinnerte er sich später im Beruf, als immer mehr Berater und Trainer Ratgeber schrieben, die einen wahren Boom und Expertengläubigkeit begründeten. Seine Erkenntnis daraus? „Im Berufsleben neigt jeder dazu, die Ratschläge Unbeteiligter bis zum Zusammenbruch auszuprobieren.“

Das ist das „Struwwelpeter-Prinzip!

KI-generiert

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Natürlich kann es hilfreich sein, zur Lösung eines Problems oder einer Blockade auch mal jemanden von außerhalb einen Vorschlag machen zu lassen. Problematisch wird ein Vorschlag allerdings dann, wenn er quasi als Allheilmittel verstanden – oder schlimmer noch als solcher verkauft wird.

Fragen Sie sich immer: „In welcher Situation wollte der Autor aus welchen Motiven welcher Adressatengruppe was sagen?“ (Sieber)

Um überhaupt bestimmte Vorschläge als nachahmenswert in Erwägung zu ziehen, ist es hilfreich, sich die Biografie des Urhebers anzuschauen.  Denn warum sollte z.B. ein Professor einer Hochschule, der sich beruflich mit dem Nachdenken über bestimmte Sachverhalte befasst und gelernt hat, viele Worte niederzuschreiben, mehr über das eigene Problem wissen, als man selbst? Sind die Lebensweisheiten von Top-Managern, Schriftstellern, Milliardären oder Künstlern tatsächlich anwendbar auf das eigene Leben als Angestellter, Verkäufer, Familienvater oder Selbstständiger?

Ich zucke immer zusammen, wenn ich von Buchtiteln lese wie „Präsentieren wie Steve Jobs“, „Reicher als die Geissens“ oder „Einstein für die Praxis“. Ist es nicht eher so, dass die sogenannten Erfolgreichen vielleicht nur das Produkt besonders günstiger Umstände sind, die genauso selten sind wie der frühe Tod einer allein stehenden millionenschweren Tante?

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Nicht an ihren Reden, an ihren Taten sollt ihr sie erkennen.

Was also ist zu tun, mit den Empfehlungen von Trainern, Coaches, Rat- und Tippgebern, wenn man selber nicht weiter weiß oder Rat sucht? Wie oben schon gesagt, sollte man sich fragen, ob die Erkenntnisse, die übermittelt werden, auch einer vergleichbaren Quelle entstammen oder ob die Lebensläufe überhaupt irgendetwas miteinander zu tun haben, geschweige denn in irgendeiner Form kompatibel sind.

Nehmen wir als typisches Beispiel ein fiktives Ratgeber-Buch von Boris Becker. Würden Sie ernsthaft in Erwägung ziehen, die dort genannten Weisheiten eines Tennisprofis, der mit 17 Jahren erstmals Wimbledon gewann und seitdem als mehr oder weniger verschuldeter Lebemann durch die Welt zieht, ließen sich auf die eigene Wirklichkeit übertragen?

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Deshalb lautet auch Siebers Fazit zu seinem Struwwelpeter-Prinzip:
Finden Sie für jedes Problem zuerst eine eigene Lösung!

Und auch diese Erkenntnis stimmt in wunderbarer Weise mit unserem eigenen Coaching überein. Wir geben Vorschläge und Verhaltensweisen aus der angewandten Praxis, die durch selber Ausprobieren und Üben in die eigene Lebenswirklichkeit übernommen werden können. Und das nicht nur durch bloßes Nachahmen, sondern ganz besonders durch das Verstehen eigener Verhaltensmuster oder Erkennen selbst ausgelöster Fallgruben.

Gamification im E-Learning!

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Seit den 50-iger-Jahren sind Quizsendungen fester Bestandteil von Fernsehsendungen. Wer erinnert sich noch an „Was bin ich?“ mit Robert Lembke, das von 1958 – 1989 lief? Legendär ist die Antwort von Otto auf die Eingangsfrage: „Welches Schweinderl hätten Sie denn gerne?“, ein Sparschwein, in das Lembke für jede richtige Antwort fünf Mark warf! Otto erwiderte: „Das mit der Brille!“

https://www.derstandard.at/consent/tcf/story/2000107724226/das-leben-von-fernsehlegende-robert-lembke-wird-verfilmt

Seitdem haben sich die Gewinnsummen erheblich gesteigert. „Wer wird Millionär?“ (seit 1999) machte nicht nur Günther Jauch zu eben diesem. Er hätte durch die so gewonnene Popularität vermutlich auch gute Chancen, Bundestrainer oder Bundeskanzler zu werden, wie Spötter munkeln. Alle Menschen, selbst Tiere, kommen mit diesem natürlichen Spieltrieb auf die Welt. Wir lernen durchs Spielen! Spielen weckt die Lust aufs „sich verbessern“, man will sich mit anderen messen, man freut sich, wenn man gewinnt.

Wie kann Gamification das Nutzererlebnis Ihrer E-Learning-Inhalte beleben und verbessern?

Wer die anfängliche Mimik und Körpersprache von Trainingsteilnehmern bei Präsenztrainings beobachtet, kann mitunter den Eindruck gewinnen, es gehe um eine Gedenkfeier. „Das weiß ich doch schon alles“, bis: „Dieser Tag geht voll von meiner effektiven Verkaufszeit ab“, sind typische Vorbehalte, die jeder Verantwortliche kennen dürfte. Natürlich brauchen auch E-Learnings eine gewisse Selbstmotivation und die Bereitschaft, etwas lernen zu wollen. Doch die Möglichkeit, orts- und zeitunabhängig lernen zu können, wie und so oft und so lange, wie man Lust dazu hat, ist bereits ein effektiver Gamechanger!

Werden im E-Learning spielerische Elemente eingesetzt, fördert das unmittelbar die Motivation, sich mit den Inhalten näher zu beschäftigen. Ja, Lernen macht plötzlich wieder Spaß! Man kann Punkte erspielen, sich in Ranglisten verbessern, ein Zertifikat erwerben oder sogar IDD-Zeiten gewinnen, alles Maßnahmen, die Dopamin ausschütten, Glücksgefühle erzeugen und den eigenen Status verbessern. Auch die Kreativität wird durch praxisnahe Aufgaben angeregt, ein sofortiges Feedback mit Erfolgskontrolle zeigt dem User, in welchen Bereichen er besser geworden ist, oder wo er noch Nachholbedarf hat. Wir alle wissen, dass Verhaltensänderungen nur Step by Step zu erzielen sind: Durch die regelmäßige Wiederholung bzw. wiederholte Abrufung im Spiel wandern die Lerninhalte messbar und vor allem dauerhaft ins Langzeitgedächtnis und sind dann abrufbar, wenn sie gebraucht werden – und nicht erst auf dem Heimweg.

Welche Vorteile erzielt Gamification im E-Learning für Unternehmen?

Welcher Budgetverantwortliche denkt nicht sofort an die Kosten? E-Learning wirkt stark kostendämpfend, vermeidet es doch Reise- und Unterbringungsinvestitionen. Da besonders Gamification von den Teilnehmern individuell und meistens in kleinen Lernhäppchen von wenigen Minuten eingesetzt wird, geht zudem keine wertvolle Verkaufszeit verloren.

Um heutzutage neue Mitarbeiter zu gewinnen und gute Mitarbeiter zu halten, setzen Unternehmen auf ein positives Markenimage und aktuelle Innovationseffekte. Ein Kickertisch und ein Wasserspender reichen nur leider nicht mehr aus. Wenn Mitarbeiter, Abteilungen oder Teams spielerisch gegeneinander antreten und sich messen, fördert das spürbar den Teamspirit. Natürlich werden alle Lerninhalte individuell auf die Bedürfnisse der Unternehmen angepasst. Sei es beim On-Boarding, bei der Cyber-Awareness oder bei den vertrieblichen Kommunikationsfähigkeiten. Im mehrstufigen Vertrieb gewinnen verstärkt die Unternehmen, Vermittler und Vertriebsorganisationen, die nicht nur Produktwissen anbieten, sondern besonders dabei helfen, die angebotenen Produkte auch einfach verkaufen zu können.

So hat sich die Trainerlegende Hans D. Schittly mit seinem Team und Partnern nochmal komplett neu erfunden und stellt sein Wissen aus über 50 Jahren erfolgreicher Verkaufs- und Trainertätigkeit in einem spannenden Quizgame namens SALESMAX Verkäufern, Vertrieben und Unternehmen zur Verfügung, die mit Gamification innovative, messbare und nachhaltige Kompetenzverbesserungen erreichen wollen.

Dieser Artikel erschien auch in der FINANZWELT: https://www.finanzwelt.de/post/gamification-im-e-learning

Paris Hilton’s Schoßhündchen!

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Warum ‚Tinkerbell‘ keine gute Idee war!

Dass ich einen Text mal mit ‚Paris Hilton‘ beginne, hätte ich auch nicht gedacht. Aber die gute Paris hatte als Passwort für ihr Facebook-Konto einst den Namen ihres Schoßhündchens gewählt. Kein Wunder, dass es schnell gehackt wurde. Auch Rapper Kanye West zeigte bei einem Besuch im Weißen Haus ganz öffentlich seinen Handy-Entsperrcode in die Kameras: 000000. Inzwischen hat er diesen sicherlich geändert, nehme ich mal zu seinen Gunsten an.

Wenn Sie also an Ihre Passwörter denken, hoffe ich, Sie haben ein Besseres!

karsten-weingeart, unsplash

Nehmen Sie für jeden Account ein neues Passwort. Sollte eines geknackt werden, stehen nicht alle Türen gleichzeitig offen. Oder haben Sie nur einen Schlüssel für Wohnung, Auto und Safe?

  • Verwenden Sie als Passwort nicht ‚12345678‘ oder ‚Passwort‘, wählen Sie nicht ‚login‘, ‚welcome‘ oder ‚qwertz‘. Vergessen Sie auch alle weithin bekannten Ausdrücke.
  • Nach den neuesten Empfehlungen der NIST (National Institute of Standards and Technology 2017) ist es unnötig, seine Passwörter regelmäßig zu ändern. Außer natürlich es gäbe klare Anzeichen, dass einer Ihrer Zugänge gehackt wurde.
  • Moderne Algorithmen testen mittlerweile auch Kombinationen wie ‚Pa$$w0rt1!‘ und ähnliche.
  • Wichtiger als Sonderzeichen oder Großbuchstaben ist sowieso die Länge der Passwörter. Das absolute Minimum sind 8 Zeichen, besser sind 12, sehr sicher sind 16 Zeichen.
  • Es ist also viel besser einen langen Passwort-Satz zu bilden als ein kurzes Gebilde aus Groß- und Kleinbuchstaben, Zahlen und Sonderzeichen.
  • Nehmen Sie z.B. einen Buchtitel (Ichweißwiemanverkauft) oder den 1. Satz Ihres Lieblingsbuches. Mein Passwort ist das übrigens nicht.
  • Auch die Sicherheitsfragen sind meist standardisiert: Wie lautet der Geburtsname der Mutter? Wie heißt Ihr Haustier (Tinkerbell!)? Welche Farbe hat Ihr Auto? Das sind alles Fragen, die sich leicht aus diversen Foren erschließen lassen. Allerdings müssen Ihre Antworten ja nicht der Wahrheit entsprechen.
  • Statt dem Geburtsnamen der Mutter kann man ja auch ‚grünlilaweiß‘ eingeben, vorausgesetzt man kann sich das merken.
  • Für alle Konten mit wichtigen und sensiblen Daten wie Bankkonto, Amazon, Ebay und Co. sind sichere Passwörter sowieso Pflicht. Dazu kann man hier den Schutz mit der „Zwei-Faktor-Authentifizierung (2FA)“ noch deutlich verbessern. Dazu wird ein Zugangscode auf das Handy geschickt, den man zusätzlich zum Entsperren braucht.
  • Ihre Passwörter auf dem Rechner zu speichern ist suboptimal. Auch das Post-it unter dem Laptop ist kein sicherer Ort für ein notiertes Passwort.
  • Am besten wäre es, sich seine Passwörter zu merken. Wer dann aber eines vergisst, hat sich ausgesperrt. Nehmen Sie also zum Aufschreiben z.B. ein gebundenes Buch.
  • Am besten und am sichersten jedoch ist tatsächlich ein Passwort-Manager, mit dem man sich nur das Masterkennwort merken muss. Die Stiftung Warentest empfiehlt z.B. regelmäßig die aktuell besten Passwort-Manager.

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Es empfiehlt sich auch, seine Daten regelmäßig zu sichern. Sowohl auf einem externen Speicher, als auch in einer Cloud. Mehrere E-Mail-Adressen für Business, Privat und Sonstiges sind auch nicht schlecht. Dass man unbekannte E-Mails oder Anhänge nicht öffnet, hat sich inzwischen herumgesprochen? Es ist sehr unwahrscheinlich, dass man 50 Millionen Euro geerbt hat oder ein nigerianischer Anwalt Ihnen 90 Millionen Dollar überweisen will!

Es schadet auch nicht, seine E-Mails zu ordnen, unwichtige zu löschen und wichtige zu archivieren. Outlook mit seinen pst-Dateien muss dabei extra gesichert werden! Ansonsten hilft es, einen aktuellen Virenscanner zu benutzen und seine Firewall regelmäßig zu überprüfen. Ach ja, sollten Sie mit Ihrem Laptop unterwegs sein, schalten Sie ihn aus. Die Festplatte dankt es.

Übrigens: Ihr Auto ist kein guter Aufbewahrungsort für Laptop oder Tablet – außer man gehört zur Fraktion der Langfinger. Und auch das Schoßhündchen sollte man nicht eingesperrt im Auto lassen, will man einen letalen Hitzschlag vermeiden!

Was Sie für Ihre unsichtbaren Kunden tun können!

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Wenn sich ein Kunde bei Ihnen meldet, hat er mit Sicherheit bereits eine längere Reise hinter sich! Während der typische Verkaufstrichter für den Verkäufer mit der Kontaktphase beginnt, sprechen wir lieber von der Customer Journey. Es ist ja der Kunde, der entweder den Kontakt aufnimmt – also für den Verkäufer sichtbar wird – oder im Fall, dass er angesprochen wird, die Bereitschaft für ein Gespräch mitbringt.

Wie Sie die unsichtbare Phase nutzen können!

patrick-hendry, unsplash

Die unsichtbare Phase ist also die Phase, in der einem Kunden der Gedanke kommt, eine bestimmte Lösung für ein Problem oder die Erfüllung eines Wunsches zu suchen. Das kann natürlich auch ein Bestandskunde sein. Denn in dieser Phase ist er für jeden Verkäufer unsichtbar, solange er damit nicht nach außen auftritt.

Jetzt zeigt sich auch, wie belastbar die Kundenbeziehung ist, wenn es sich um einen Ihrer Kunden handelt. Stellen wir uns vor, ein Kunde von Ihnen plant einen Auslandsurlaub und denkt an eine Auslandsreiseversicherung. Wird er dann ganz automatisch bei Ihnen nachfragen oder geht er ins Internet, informiert sich selbstständig und schließt bei einem entsprechenden Angebot einfach ab?

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Warum Kunden zur Untreue neigen!

Die Angebote, Informationen und Reize sind vielfältig und schnell erreichbar. Deshalb ist es so wichtig, regelmäßigen Kontakt zu seinen Bestandskunden zu halten, durchaus auch ohne Verkaufsabsicht. Das könnten zum Beispiel interessante Artikel zu einem bestimmten Thema sein, den Sie weiterleiten oder wozu Sie einen Kommentar verfassen. Pflege, Rente oder Erbschaft wären z.B. solche Themen.

Aber auch Neukunden scannen den Markt nach der von Ihnen gewünschten Lösung. Sind Sie dann sichtbar? Das kann eine regionale Bekanntheit sein, Sichtbarkeit über soziale Medien, Auftritte oder Beiträge zu speziellen Themen bei Veranstaltungen und natürlich die themenbezogene Auffindbarkeit über Google, YouTube und die regionale Google-Suche mit Artikeln, Blogs oder Landing-Pages.

Nicht zu vergessen ist natürlich auch ein regelmäßiger und kontinuierlicher Lead-Gewinnungsprozess über interne oder externe Kanäle und eine darauf folgende strukturierte Begleitung im Prozess vom Lead zum Kunden, zum Bestandskunden und letztlich auch zum Empfehlungsgeber.