Wissen Sie, wie in Ostasien Affen gefangen werden? Die Jäger nageln eine mit Nüssen gefüllte, ausgehöhlte Kokosnuss an eine Palme. Diese wird mit einem Loch versehen, gerade so groß, dass ein Affe mit seiner Hand hineinlangen kann. Vom Duft der Nüsse angelockt, greift ein Affe hinein und packt die Nüsse. Die geballte Faust macht es […]
Ich beginne mit einem Zitat, von dem ich dachte, es sei mir eingefallen, aber Google sagt, es stammt von einem Wirtschaftsautor namens Lars Vollmer: „Wissen heißt bekannte Probleme zu lösen, Können unbekannte!“ Das verdeutlicht eine amüsante Geschichte, die zumindest gut erfunden ist, wenn sie nicht stimmen sollte. ********** Max Planck und sein Chauffeur: Wo auch […]
Kommt ein Mann zum Psychiater und sagt: „Ich weiß nicht, was ich machen soll. Alle ignorieren mich.“ Darauf der Arzt: „Der Nächste bitte!“ Ganz klar: Der Patient wurde geghosted. Ein Phänomen, das es schon lange gibt, wie obiger Witz beweist, jedoch erst durch das Online-Dating in den allgemeinen Sprachgebrauch überging. Warum muss man eigentlich ein […]
„Menschenkenntnis ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, sozusagen das A und O, das man als Verkäufer haben muss!“ Ja, keine abwegige Annahme, die ich neulich in einem Coaching zu hören bekam. Den Menschen, den Kunden zu kennen, dem ich gerade gegenüber sitze, wäre eine komfortable Situation für jeden Verkäufer. Doch, was ist denn Menschenkenntnis überhaupt, frage […]
Heute beschäftigen wir uns mit einigen psychologischen Mechanismen, die uns bei der Präsentation von Waren beeinflussen. Man kann auch sagen: Eine Präsentation, die den Einkauf erst zum Erlebnis macht. Das Auge isst eben nicht nur am Tisch mit. #Rahmen setzen. Sind Sie in letzter Zeit mal in einem Elektronik-Markt in der Abteilung der braunen Ware […]
Im modernen, sensitiven Verkaufen ist es wichtig zu verstehen, dass die Kaufentscheidung, ob und was gekauft wird oder bei wem, nicht am Ende eines Verkaufsprozesses getroffen wird, sondern bereits ganz am Anfang – oft schon beim ersten Kontakt. Wer mal Action in sein Leben bringen will, kann sich heute auch als blutiger Laie für einen […]
Als ich damals anfing im Vertrieb eines Mittelständlers zu arbeiten, fiel mir nach einigen Wochen auf, dass meine Wiedervorlagenliste täglich länger wurde, während meine Chancenliste an leichter Schwindsucht zu leiden schien. Das war ja wohl nicht wirklich der Sinn der täglichen Gespräche mit Kunden und solchen, die es werden sollten. Besonders häufig fiel mir dann […]
Nach dem viel zu frühen Tod seiner Frau heiratete der Witwer ein paar Jahre später erneut. Die Beziehung war harmonisch, aber mit den Mahlzeiten war der Mann nie zufrieden. „Meine selige Frau hatte das anders gewürzt“, pflegte er zu sagen, wenn seine neue Gattin gekocht hatte. Sie gab sich wirklich alle Mühe und kochte ganz […]
Typische Ansprachen, die jeden Kontakt sofort abwürgen: „Guten Tag, Versicherungsagentur Glück & Schmied, kennen Sie schon die Vorteile einer neuen Zahnzusatzversicherung?“ „Guten Tag, als unser guter Kunde wollte ich Ihnen eine tolle Neuigkeit anbieten?“ „Spreche ich mit Frau Rosendorfer? Ich hoffe, ich störe Sie nicht!“ Gääähn! ********** Was passiert aber, wenn wir anders vorgehen? Sie […]
Darf ich um Ihre Aufmerksamkeit bitten? Das ist doch etwas, was wir alle wollen: Aufmerksamkeit! Seit den Zeiten von… AIDA – attention * interest * desire * action (Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion) …buhlen wir um Aufmerksamkeit für unsere Dienstleistungen, unsere Produkte, für uns selbst. Aufmerksamkeit ist angeblich die Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufe. Die Ansprache soll […]