Akquirieren wie die Mafia!

Eigentlich müsste ich gar nicht mehr arbeiten, mailte mir dieser Tage ein Londoner Anwalt von der Kanzlei – ich nenne sie mal – Raffke & Partner London Legal, könne ich doch ein Erbe von etwa sechs Millionen Pfund antreten.

 

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Wirklich schade, dass ich im Kino weder Superman zutraue, fliegen zu können, noch mich der Hoffnung hingebe, alle Supermodels würden morgens aussehen wie auf dem Vogue-Cover.

Eines jedoch habe ich sofort begriffen: Wenn jemand etwas von Akquise versteht, sind es Mafia, Nigeria-Connection & Co. Wo also, wenn nicht hier, ließen sich die besten Tricks und Kniffe aus dem schwarzen Geigenkasten abschauen?

Die Ansprache oder Sales-Story muss die Aufmerksamkeit des potenziellen Interessenten einfangen. Ihn buchstäblich neugierig machen, mehr zu erfahren. Doch wichtig: Die Sales-Story soll lediglich den Kontakt herstellen, eine Beziehung aufbauen, niemals verkaufen!

Hier: „Wie sind Treuhänder eines 15-Millionen-Pfund-Vermögens und haben Sie als möglichen Erben recherchiert!“

Ihre Botschaft sollte, wie Sie selbst, glaubwürdig und persönlich daherkommen.

Hier ist es der Briefkopf einer Londoner Anwaltskanzlei mit Logo und ganz, wichtig Wappen sowie die direkte Kundenansprache („Lieber Herr KF“).

Jetzt wird noch der Köder ausgelegt: „Unser Mandant, Gustav F., der allein lebte und keine Verwandten mehr besaß, ist verstorben. Damit das von uns als Treuhänder verwaltete Erbe von 15 Mio. £ nach englischem Recht nicht der Krone zufällt, haben wir Sie als möglichen Erben recherchiert.“

Ihre Ansprache sollte einen individuellen Nutzen versprechen.

Hier: „Wir würden Sie deshalb als rechtmäßigen Erben einsetzen und notariell beglaubigen.“

Ebenso sollte die Botschaft auf einen individuellen Vorteil für Ihren Interessenten zielen. Gut ziehen ja immer die Gewinnerzielungsabsicht, die menschliche Gier und das persönliche Gewinnstreben.

Hier „Sie würden 40% des Erbes erhalten, wir ebenfalls 40%.“

Wenn möglich ist es vorteilhaft, das soziale Gewissen anzusprechen.

Hier: „10% der Erbschaft gehen an soziale Stiftungen und 10% wären für die nötigen Gebühren und Auslagen vorgesehen.“ Damit werden elegant die Kosten ins Spiel gebracht, die die potenziellen Interessenten zu tragen haben.

Sie möchten nur mit Interessenten sprechen, die Ihr Angebot auch annehmen können? Das ist genau der Sinn von Akquise: Die Qualifizierung Ihrer möglichen Kunden. Wenn Sie 100% Marktanteil haben, dann brauchen Sie nicht zu akquirieren. Wenn jeder Mensch, der einen Bäckerladen betritt, etwas kauft, ist der Marktanteil für den Bäcker 100%.

Da aber weder die Mafia noch ich davon ausgehen, dass jeder Kontakt auch unser Angebot annimmt, reichen auch je nach Gewinnspanne 1 von 100, oder 1 von 1.000. Nochmal konkret: Wenn Sie von Ihrer möglichen Zielgruppe 10% als Kunden gewinnen wollen, werden Sie bei der Akquise 90% mögliche Nichtkunden identifizieren. Auch das ist ein Erfolg.

Machen Sie es Ihrem möglichen neuen Kunden leicht, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Anwaltskanzlei Raffke fordert mich auf, sofort zu antworten, damit sie die Überweisung meiner 6 Mio. £ schnell in die Wege leiten können.

Ein bisschen Druck kann auch nicht schaden.

Also lässt Anwalt Raffke durchblicken, dass er mehrere meiner Namensvettern kontaktiert hat, was in etwa dem sonstigen „Unser Angebot gilt nur noch bis Morgen 12:00 Uhr“ entspricht.

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Mein Fazit, das ich aus dieser Mail ziehe? Warum geben sich Mafia & Co mehr Mühe mit ihren Werbebotschaften als die meisten Werbetreibenden, die mir sonst oft begegnen? Und was soll ich mit sechs Millionen Pfund?

Elevator Pitch

Kürzlich schrieb ich an anderer Stelle über ein vor dem Geschäft aufgestelltes Display, das auf irgendwelche Angebote hinweisen soll. Und heute lese ich mit selektiver Wahrnehmung in einem Prospekt, mit welchem Namen dieses Ding tatsächlich angeboten wird: Kundenstopper!

Ist das nicht schön? Hier beschreibt der Name tatsächlich mal die Funktion. Wer hätte da nicht auch gleich gern 5-6 Kundenstopper?

Das bringt mich zu einer anderen Frage. Wie heißen denn diese Dinger, die am Supermarkt an der Kasse dafür sorgen, dass man die Waren der Kunden unterscheiden kann? Warentrenner? Kundenmarkierer? Ordnungsbalken?

Warum mich das beschäftigt? Aus vielen Gründen. Einer davon ist mein rein professionelles Interesse. „Was machen Sie beruflich?“ – „Ich produziere Kundenstopper!“ Das hat was.

So ein Schreibwarenprospekt ist ja auch ein wahres Marketingmonster. Da gibt es Karton-Trennstreifen, Trennblätter und Manila-Register, die ich alleine wegen des Namens bestellt habe. Es tummeln sich Ösenhefter neben Eckspannern und Einschlagmappen, die sich von schnöden Ordnungsmappen unterscheiden. Auch suche ich Sicht-, keine Prospekthüllen, wie ich den bunten Bildchen entnehme. Wobei mir beide Begriffe nicht aktiv geläufig waren.

Ist ja auch die klassische Schwierigkeit. Beschreiben Sie mit einem Begriff, in einem oder in zwei Sätzen, was Sie tun. So zwischen EG und III. Stock. Neudeutsch „elevator pitch“ oder „story“. „Ich fahre Lift“, gilt nur, wenn Sie der Liftboy sind.

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Die Schwierigkeit liegt natürlich darin, das so zu formulieren, dass es für Ihren Gesprächspartner interessant klingt bzw. der Beginn eines guten Gespräches wird. Deswegen hört man meistens: „Ich bin Anwalt“, „Ich bin in einer Versicherung tätig“ oder „Ich coache Verkäufer“ – also alles keine wirklichen Burner!

Auch: “Ich schau’ dir in die Augen, Kleines!“, zieht nicht nur bei Humphrey-Bogart-Liebhaberinnen nicht mehr. Deswegen mein Tipp: Testen Sie Ihren neuen Elevator Pitch mal bei der heißen Blonden an der Hotelbar.

 

 

MaFo

Letzte Woche war ich mal wieder in einem Elektronikmarkt. Natürlich nicht in einem dieser „Wie blöd, dass ich teuer nicht hasse“ – Kette. Langsam wird es ja schwierig beim Handyeinkauf. Mein neues PDA darf nicht von BenQ sein und von Nokia erst recht nicht. Auch will ich Apples Marketingprodukte nicht unterstützen und möchte auch nicht, dass meine Daten auf einem abzuhörenden Server in den USA landen. Würde ich es lediglich von privater Warte aus sehen, wäre meine erste und einzige Wahl: Kein Handy. Auch in grauer Vorzeit konnten mich meine Kontakte, von denen ich v.a. im Privatbereich unzählige hatte, nachweislich immer erreichen. Allerdings gerate ich vermutlich ohne Handyvertrag dafür so richtig in die Mühlen staatlicher Überwachung, wenn es nichts zu überwachen gäbe. Das allein wäre ja schon verdächtig.

Jedoch, sei’ drum. Über den Sinn oder Nutzen der permanenten Erreichbarkeit möchte ich jetzt gar nicht philosophieren. Was mich aber beim Einkauf irritierte, war die Frage an der Kasse nach meiner Postleitzahl.

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Das wurde ich an der gleichen Kasse nämlich mindestens fünf Jahre zuvor auch schon gefragt. Also wollte ich von der Kassenkraft den Grund ihrer Frage wissen. „Wir sind halt angehalten, danach zu fragen“, bekam ich zur Antwort. Obwohl ich nicht angehalten bin, darauf zu antworten, gab ich frohgemut die Berliner PLZ eines Bekannten an. Er möge es mir verzeihen.

Hoffentlich habe ich jetzt keinen großen Fehler gemacht. Wenn das jetzt die Jungs von der Marktforschung rausfinden nach ihrer Langzeitstudie? Nachher wird der Elektronikmarkt dicht gemacht und komplett nach Berlin umgesiedelt. Wo kaufe ich dann meine PDAs? Ich träumte heute Nacht grauenhafte Szenerien. Wie die Gewerkschafter vor meiner Wohnung demonstrierten, weil ich für den Abbau von dreißig Teilzeitstellen in München verantwortlich gemacht werde. Wie ich die Subventionen der EU bis morgen zurückzahlen muss. Und natürlich muss ich mich auch dafür verantworten, dass ich aufgedeckt habe, dass die Frage nach der PLZ eigentlich schon seit Jahren nicht mehr ausgewertet wird.

Da lobe ich mir doch die Frage beim Rewe: „Haben Sie eine Kundenkarte?“ – „Nein“, antworte ich dann. „Ich wollte nur zahlen.“ Komischerweise hat mich noch nie einer gefragt, ob ich denn eine Kundenkarte möchte. Vielleicht bin ich ja ganz wild nach Kundenkarten? Wer weiß das schon? Es törnt mich doch mächtig an, wenn das Rewe- Sortiment künftig nach meinem Einkaufsverhalten ausgerichtet wird. Wenn ich keinen scharfen Löwensenf mehr kaufe, schwupps, ist er zwei Wochen später aus den Regalen verschwunden. Wenn das nichts ist.

Aber die Krönung sind doch die vielen Gewinnspiele, die mir überall unterkommen. Die vielen Audis, Volkswagen und Porsches kann ich gar nicht mehr alle fahren, die ich schon fast gewonnen hätte. Und jede Woche mit Günter Jauch in „Wer wird Millionär“ zu spielen, wird auch langweilig. Immerhin lande ich dann in einer statistischen Auswertung und bin verantwortlich für künftige Kampagnen. Auch liebe ich die vielen Anrufe, die mir mitteilen, dass ich zwar keinen Audi gewonnen habe, aber dafür auf jeden Fall einen 10 Euro Gutschein von Quelle gewinne, wenn ich für 1.000 Euro aus dem Katalog einkaufe. Wenn das nichts ist?

Also, Marktforschung finde ich schon toll. Gerade neulich kam ich beim Parkplatz vom ALDI, als ich nur eine Zeitung aus dem stummen Verkäufer holte, zu Unrecht in eine andere Langzeit – Studie. Ein Institut wollte herausfinden, warum so viele Kunden beim ALDI einkaufen. Dass ich gar nicht dort eingekauft habe, hat den Interviewer nicht interessiert.

Trotzdem las ich neulich das verblüffend, richtige Ergebnis dieser Studie:
Die große Zahl der Einkäufer korreliert mit den günstigen Preisen! Hossa!

Jäger & Sammler

Am Beispiel des Einkaufverhaltens. Das Männchen geht eines Morgens auf die Straße und stellt fest: Schnee! Bis zu den Knöcheln. Es watet im Schnee! Das Signal, ein zweites Paar weiße Socken zu den Sandalen anzuziehen und in den angestammten Schuhladen zu fahren. Dort fixiert der große, weiße Jäger die zu dieser Jahreszeit aufgereihten Winterschuhe, greift nach kurzem Rundblick zielsicher einen Schuh heraus, probiert ihn mit angewiderter Miene, nimmt das zweite Stück mit zur Kasse, zahlt und geht. Diese Beute wird ihn sicher durch die nächsten zehn Winter tragen.

Anders das Weibchen: Die als Abfall aussortierten Werbebeilagen der Morgenzeitung des Männchens hat sie fasziniert studiert. Diese neue Teflonpfanne mit gemeißeltem Aluminiumgriff und gedrehtem Stahlboden hat ihr Herz sofort entflammt. Unter einem Vorwand lockt sie das Männchen ins nächst gelegene Einkaufscenter, weil es ja sowieso neue Winterschuhe bräuchte.

Doch dort, ahh! Plötzlich fällt ihr ein. Sie braucht unbedingt neue, weiße Turnschuhe. Die alten sind mindestens schon sechs Monate alt, wenn nicht noch mehr. Also, weiße Turnschuhe müssen es jetzt sein. Instinktiv spürt das Männchen die nahende Gefahr. Jetzt bloß ruhig bleiben. Es setzt sich also vorsichtig auf eine dieser Knöchel hohen Bänkchen und harrt demütig der kommenden Turbulenzen.

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Kurz schöpft es noch Hoffnung, sind doch weiße Turnschuhe zu Dutzenden aufgereiht. Für sein Auge sehen die alle absolut identisch aus. Weit gefehlt. Mit prüfenden Blicken nimmt das Weibchen jedes einzelne Exemplar herunter, dreht und wiegt. Probiert und trägt. Na? Will sie wissen, wie sehen die aus? – Wie ein weißer Turnschuh, wäre jetzt die suboptimale Antwort! Nicken und Grunzen ist die bessere Alternative.

Nach kürzester Zeit gleicht die Turnschuhabteilung einem Kinderfaschingsball in der Endphase. Kein Karton steht mehr auf seinem ursprünglichen Platz. Zwei in entfernte Ecken geflüchtete Verkäufer werden herbei zitiert, um von diesem und jenem Exemplar die passende Größe aus dem Lager zu holen. „Nur die Größen, die Sie hier sehen“, zieht jetzt nicht mehr. Hier waltet das Weibchen in seinem ursprünglichen Reich. Resigniert nehmen es die Verkäufer zur Kenntnis und schleppen eine passende Größe nach der anderen herbei. Weiße Turnschuhe, soweit das Auge reicht!

Das Drama nimmt seinen vorgesehenen Lauf. Doch, plötzlich! Ein „Der-ist-es-Schrei“ durchdringt die Kartonstapel. Tatsächlich. Triumphierend hält das Weibchen einen weißen Turnschuh in die Höhe, der sich für alle anwesenden Männchen in nichts von anderen weißen Turnschuhen unterscheidet. In nichts? Das wäre aber wirklich zu einfach.

Mit unglaublicher Sicherheit hat sie genau das einzige Exemplar unter Hunderten oder Tausenden, wenn nicht Dutzenden gefunden, zu dem es kein zweites Exemplar gibt. Aber genau dieser Schuh muss es sein! Dieser oder keiner!

Nachdem die beiden Verkäufer inzwischen sowieso allen Widerstand eingestellt haben, sortieren sie jetzt alle Schuhe affenartig schnell zusammen. Fast beschleicht den Beobachter der Verdacht, sie wollten das Weibchen loswerden, so emsig sind sie. Die Kartons werden geschwind befüllt und ordentlich gestapelt. Doch zuletzt bleibt genau dieser eine Schuh übrig. Der, der es sein muss.

Ein einsamer, weißer Turnschuh, Größe 39. Und jetzt? Sie sinniert über Ladendiebe, die ihren einen Schuh geklaut haben. Über die Menschheit, die in Kürze vor die Hunde geht, wenn jetzt schon einzelne Schuhe geklaut werden. Über die zehn Gebote. Ein Drama bahnt sich an.

Es naht der Abteilungsleiter. Der Deus ex Machina? Der Retter? Er macht einen Vorschlag. Nehmen Sie doch diesen Schuh, Größe 39 und einen Größe 38, probieren Sie. Vielleicht passen sie ja? Das Gesicht des Weibchens verfinstert sich zunehmend.

Probieren Sie. Wenn sie passen, mache ich Ihnen den halben Preis. Na gut, probieren kann man ja. Zögernd probiert sie. 39 links, 38 rechts ein Paar tastende Schritte. Trippelnd. Zögernd. Aber der halbe Preis?  „Was meinst du, Schatz?“, rhetorisiert sie in Richtung des Männchens, das nur scheinbar entspannt auf dem Bänkchen kauert. Nicken und Grunzen kommt als einzig richtige Antwort.

Na ja, es geht sich eigentlich ganz gut. Also gut, meinetwegen. Gebongt. Die nehme ich. Erleichtert wird sie zur Kasse begleitet und noch erleichterter zum Ausgang. Ihre Euphorie über ihren gelungen Beutezug nutzt das erfahrene Männchen jetzt geschickt aus und dirigiert sie zurück zum Auto. Jetzt bloß kein falsches Wort. Als sie endlich wieder zuhause angekommen sind, fällt es ihr ein. Sie hat die Pfanne vergessen. Glatt! Hättest du mich nicht erinnern können?, tadelt sie.

Hätte ich, denkt das Männchen.